如何做好产品解说(PPT-45).pptVIP

如何做好产品解说 1、产品解说的功能 1、主动出击，刺激客户的购买欲望 2、增加信任度 2、客户对产品的接受顺序 三个要素： 两个认知 销售人员也是企业的产品之一 3、销售人员的形象要求 有形的形象： 无形的形象 销售人员的精神面貌 4、动作要求 怎样与客户握手 怎样交换名片 投资形象 在形象上投资 第二讲、销售解说前的准备工作 1、让自己成为专家 销售业绩的不同的重要原因是 销售解说的好坏 怎么成为专家 不要羡慕别人 2、保持最佳状态 自我催眠 3、将产品销售给自己 首先说服自己 4、分析产品 介绍产品功能 5、演练的程序 克服面子问题 追求完美 第三讲、沟通的七个技巧 1、以赞美开场 赞美的作用 2、主题明确 主题要明确 3、与有决定权的人沟通 找出决定者 4、从对方的角度出发 5、从不同角度探测需求 客户需求的多样性 来自于商品自身的需求 来自于心理的需求 6、重视肢体语言 不同的肢体语言的探讨 7、注视对方的眼睛 第四讲、使用辅助工具 1、使用资料夹 资料夹应经常做到 重点突出 内容更新 2、目录和赠品 递交目录和赠品的误区 3、运用幽默感 因为幽默感可以： 4、演示的注意事项 观察场地 准备工具 摆设产品 巧妙安排座位 克服紧张情绪 分发目录 控制现场 第五讲、掌握结束销售的契机 1、两个能力 承受被拒绝的能力 选择角度看问题的能力 2、客户语言讯号 3、客户肢体语言讯号 第六讲、产品解说的注意事项 1、不可与客户争辩 2、不要谈论政治与宗教上的看法 3、不要贬低竞争者的产品 贬低别人不代表自己优秀 恶心竞争没有结果 4、清楚权限 办不到的事情不要答应 保证服务质量 5、不批评他人的看法和经验 成交其实不是一件困难的事情，销售人员只要把每一件小时作对，并且做好，就能获得成功！！！ 让彼此心情放松，消除紧张的气氛 容易获得客户的认同 给客户留下好印象 促进客户购买产品 一个人拥有承担被拒绝的勇气，他就能不断尝试，不断获得经验积累，从而不断取得进步 事件 优点 经验 伤痕 积极 缺点 消极 客户问到产品价格 客户问道有关送货问题 客户计算数字 客户显得不愿离去 客户散播厌恶 客户跟你套关系 客户和朋友讨论 已经开始评估 你所说的话 已经在思考购买的数量和预算 已经对产品产生了强烈的兴趣 摸下巴 紧握产品或简介 双手抱胸沉思 心中有所决定了 心中下了决定，最后的要求即将出现 他对产品很满意 身体呈茶壶状 面露愉快的笑容 身体前倾，双手 平放在桌面 争得一时之气，只会付出市区客户、影响形象的惨重代价 继续做自己应该的事情，对客户保持良好的态度，展示最佳的状态 与客户争辩是不明智之举 对待攻击性的异议 提示： 销售人员在与客户沟通的过程中，要保持清醒的头脑，知道自己的主题和重点是什么，吧目标抓准，不要偏离话题。 * * 第一讲 包装自己 只有主动出击，才能掌握更多的客户，才能使自己的销售业绩更大幅度的提升。 公司 产品 客户 销售人员 每一位销售人员都是独一无二的产品 注意:客户往往是先接受了销售人员， 再接收商品，最后才接受公司 男性销售人员： 头发不能盖住额头 衬衫、裤子要熨烫 皮带头要亮 皮鞋的鞋面和鞋跟都 要干净 毛发不能太长 女性销售人员： 头发整齐、简洁 服装不能太奇异或 太暴露 化妆不能太浓、太夸张 不能有太重的香水或 异味 皮鞋的鞋面和鞋跟 都要干净 精神饱满的人 开朗、快乐的人 带着笑容的人 会赞美的人 两眼要注视对方 握手要简单有力 主动把自 己的名片 递给客户 迅速记下 名片上的 内容 慎重把名 片收藏好 称呼对方 的职称 学以致用 向前辈学习 阅读书籍 热爱产品 从自己的销售 实战中总结经 验教训，记录 下来，变成自 己的成长日记。 抓住每一次机会 对着镜子，不断地说：“我是最棒的！” 在说的过程中，眼神要坚定，中气要足，声音要洪亮，知道说道自己热血沸腾，充满信心！ 打消侥幸心理 扮演最刁钻的客户 能够给客户带来的利益 与其他同类产品的比较 价格上的优势 价格始终是吸引客户的重要因素，要 强调客户用最少的成本获得最大的收 益。 提示： 虚心接受批评 追求完美 要想成为最优秀的销售人员， 就必须严格要求自己， 杜绝所有的借口， 朝着目标坚定前进，前进， 接近完美， 直到达到完美！ 赞美的误区 不切实际、过分夸张的赞美，反而会引起客户的反感，让客户质疑你的诚信！ 不要岔开话题