房地产销售经理培训：如何成功组建项目销售团队.doc

房地产销售经理培训：如何成功组建项目销售团队 房地产销售经理培训：如何成功组建项目销售团队提要：找准团队组建理念1、基于岗位责任制以项目销售经理为核心组建团队在设定科学合理岗位责任制的基础上充分授权，以项目销售经理为核心组建销售团队 更多资源来 房地产销售经理培训：如何成功组建项目销售团队 有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售团队是公司获取利润的直接工作者。销售团队的水平高低很大程度上就决定了企业的生存和发展空间，而销售团队的组建就为未来发展态势定了基调： 一、找准团队组建理念 1、基于岗位责任制以项目销售经理为核心组建团队 在设定科学合理岗位责任制的基础上充分授权，以项目销售经理为核心组建销售团队。项目销售经理对销售团队其他管理人员（如销售主任）、功能成员（如销售助理、客户服务、财务等）、置业顾问的人员数额配置、入职标准、基础薪酬标准等拥有选择权和决定权。公司领导、其他部门和个人不能擅自超越岗位职责范畴干涉项目销售经理组建工作。 项目销售经理在公司授权下，充分按照个人的理念和工作思路开展团队组建工作，项目销售经理全面主持项目销售部工作。这有利于日后工作中销售团队的思路统一、传达顺畅，形成一支富有激情、凝聚力强、执行力强销售团队，出色完成销售目标和任务。 2、完善监督考核机制，实行业务、管理双制横 完善公司监督考核机制，通过业务研讨机制、业绩考核机制对项目销售经理实现有效制横，以免出现业务偏离或徇私舞弊等情况。 建立项目业务研讨机制，通过召开项目业务研讨定期联席会、重大营销活动、突发事件临时会议等方式，对项目的营销工作进行总结反思，针对存在问题的解决方案和工作部署形成方向性决议，以供下阶段工作执行参考，以免因项目销售经理个人能力欠缺、主观判断失误等原因而造成的业务偏差，使项目陷入困境。 建立现代企业管理机制，建立、完善项目各项日常管理制度、奖惩机制、绩效考核体系，通过目标管理法将任务指标层层分解，建立严格的述职与业绩考评、激励与惩罚制度和晋升机制，杜绝“人情管理”因素。 3、优化人员结构和岗位设置 实践证明：扁平化组织、低成本运作，是实现业务快速扩张的有效模式。 房地产销售以代理服务为主，这就更需要扁平化组织构架和低成本的运作模式。实行功能合并，尽量少设专职管理人员，项目销售经理主持全面工作，由表现突出的置业顾问（高级置业顾问）兼任销售主任，销售主任职责是协助所管辖置业顾问完成业务工作、提供业务指导，销售助理兼任行政工作等。精简人员和职位的同时，提高在职员工待遇，通过有竞争力的薪酬留住优秀人才，提高员工工作的积极性和战斗能力的目的，确保销售任务的完成。相反人员过多、机构过于复杂容易滋生内部矛盾，尤其是业务不好的情况下更是如此。 4、明确团队战略目标 任何目标都是为了完成一定的使命和任务而组建的，没有明确使命和目标的团队是不可能长期存在的，更谈不上有卓越的表现。因而团队组建伊始就应当明确团队的战略目标，并且要将总的战略目标有效层层分解。 二、严谨细致选拔成员 1、管理人员要德才兼备，基本素质要过关 “兵熊熊一个，将熊熊一窝”，所以，必须要求管理人员德才兼备。“德”主要包括四个方面“责任心、上进心、事业心、爱心”，胸怀，眼界和大局观，有自知之明，能够超越自我，和公正、自律、谦逊等，一句话“要有爱心、事业心、责任心，耐得住寂寞，禁得住诱惑”。“才”只要是指要有敏锐的洞察力，富有创新精神，要善于总结提高。强烈的务实精神，善于用人，能带出一支过硬的队伍。 2、置业顾问的选拔 管理人员的选拔主要是通过内部培养或者聘请“空降兵”来完成的，置业顾问的选拔才是项目销售团队人员选拔的重点。 目前，在置业顾问的遴选中，普遍存在“经验主义”的误区。十分强调应聘者的所谓“相关工作经验”，总是希望找到能迅速为企业带来业务的高手，从而免去了系统培训。事实上，有从业经历人员带来工作经验的同时，也给他们打上了过去工作的烙印，从而增加融入销售团队的难度，给销售管理带来压力，不利于团队的凝聚力形成。 因此，置业顾问的选拔一定要走出经验主义的误区，不仅仅看重从业经验，而应从职业操守、职业精神，服务理念，专业技能等多方面进行严谨细致的审查，严格把关，层层筛选，将一批服务意识强，理论涵养高，实操能力强，发展潜力大，符合项目要求的置业顾问补充到团队中。 选拔的几个要点： （1）选择最合适的，而不是全部选最优秀的； （2）选择知识结构、性格互补，而不是单一雷同； （3）搭配选择，不一定全选有经验的，加