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如何提高成单率 学习目的 通过大家共同学习快速提高工程成单率，减少退单，跑单现象。 是我们每个人，快速提升有效方法，达成公司要求的优秀人才，从而，不掉队，随企业一同发展。 真正实现每个人痛并快乐的工作，过程痛苦结果快乐！ 成单率情况 2012年全项目弱电系统数据统计（预算） 月份 2011数量 2012数量 成单 成单率 成单率环比 一月 23 7 5 71% 　 二月 25 42 17 40% -43% 三月 38 29 17 59% 45% 四月 35 27 12 44% -24% 五月 38 33 16 48% 9% 六月 22 28 11 39% -19% 七月 31 43 8 19% -53% 八月 25 28 3 11% -42% 九月 21 　 　 　 　 十月 24 　 　 　 　 十一月 45 　 　 　 　 十二月 31 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 给我们带来什么思考： 1，客户资源是命根子，客户资源很强大，但是我们珍惜了吗？ 2，我们还有理由抱怨？ 3，面对没有成交的客户，我们是否有过自责，你是否有危机感，总这样是不是，要被企业放弃。 4，这样的企业很容易吸引能把握和快速利用资源做出结果的优秀人才，那你呢？是不是马上要变成这样的人? 换位思考： 你要是客户选择施工你会关注什么问题？ 乙方心态 客户关注什么？ 设计方案什么样？--能不能给我设计好? 施工价格是否物美价廉，--自己别被黑了。 施工流程是什么.--过程中我要怎么做。 你们公司和其他公司的区别--（你们公司优势是什么） 选择你家公司我能到到什么？--值不值。 从营销学的角度： 认知-------认同-------成交 4P=产品、价格、分销、促销 4C=顾客、成本、便利、沟通 认知阶段(一） 自己公司的设计怎么样？如何展示，目的何在？ 思考： 1，大部分公司是怎么做的? 我们要怎么做？ 这个环节做要达到的目的是什么？（客户感受） 1，认同这个企业设计能力很强，（专业） 2，这个设计师设计能力也很强，（专业） 3，这个企业设计管理制度对客户很有利。（负责任） 4，这个设计师是负责任的人。 优秀公司是这样做的（成单率极高） 提前做足功课，有的放矢。 讲解内容： 1，我们企业做过的经典售楼样板间案例。（知名楼盘） 2，我们企业有非盈利的设计研发中心，集团有国际设计师楼，四大大鼻子设计师。五大，十风。 3，你的从业经历，相关案例介绍。（自我推出)技巧：你的作品在新浪，搜狐，搜房，都有展示。故事：过三关，公司，集团，媒体 优秀公司是这样做的（成单率极高） 提前做足功课，有的放矢。 展示内容： 1，风水图：风水分析 2，平面图展示：平面布局优缺点分析， 3，风格方案的展示，四种风格，局部小图示意。 认知阶段（二） 行业潜规则介绍： 目的： 1，让客户知道工程行业是非成熟行业，选小公司风险很高。 2，拉近客户关系，让客户放弃距离感，成为朋友抵消抗拒。 3再次你确立行业专家地位。 4,既然你敢说你肯定不会这么做。（负责任） 认知阶段（二） 行业潜规则介绍： 内容： 1，低价切入恶意增项。 2，设计师拿回扣。 3，偷工减料 4，以次充好 认同阶段（一） 施工服务流程介绍： 目的： 1，让客户知道我们是大公司，流程是很规范的，是行业标准，大家都在学。 2，让客户感知他在其中会很大程度的节约时间和省心，节约时间就是省钱，并且很安全。 3，可很好的引导客户按你的时间要求，提前安排他的时间，配合你做一个完美施工。是你的话语权加强。 认同阶段（一） 施工服务流程介绍： 内容： 三大板块 1，前期签单 2，过程监管，主材购买。 3，售后服务 共同发展，快速提升 从现在开始！ Thanks!