万科地产销售管理细精则.docVIP

2011年万科地产销售管理细则 深 圳 万 科 地 产 二零壹壹年玖月玖日 目 录 第一章 总 则 3 1、一般条款 3 2、营销策划 3 3、销售准备 4 4、销售管理 5 5、客户管理 6 6、交房入住 6 第二章 营销策划方案编制要点 7 1、区域市场状况分析 7 2、行销组合 8 3、开盘时机规划 9 4、各阶段销售方案的初步安排 9 第三章 销售准备工作控制指引 10 1、销售基础工作要点 10 2、销售实施工作准备要点 10 第四章 销售管理程序 14 1、销售执行管理和监控 14 2、销售执行信息管理 16 第五章 销售主管工作职责 19 1、 销售主管的基本素质 19 2、销售主管的工作内容及职责 19 3、销售主管的工作程序 20 第六章 广告方案推广和审查细则 21 1、广告方案准备 21 2、广告方案的制定 22 3、广告宣传推广思路 23 4、广告设计推广方案审查原则 23 5、广告传播效应分析 24 第七章 商品房销售合同拟定细则 25 1、 销售合同范围 25 2、合同内容及拟定原则 25 3、销售面积属性及制定要求 26 4、使用说明书和质量保证书（统称两书） 27 第八章 房款收取管理细则 29 1、收款工作基本要求 29 2、收款方式 29 3、 收款程序 29 4、票据管理 30 第九章 按揭购房手续代办程序 32 1、基本要求 32 2、寻求按揭银行 32 3、客户按揭代办程序 32 第十章 销售价格折扣管理细则 34 1、一般性折扣 34 2、特例折扣 34 第十一章 业主更名程序管理细则 37 1、更名原则 37 2、更名办理程序 37 第十二章 退（换）房操作管理细则 39 1、总则 39 2、免费换房条件 39 3、其他换房条件 40 4、退换房办理程序及原则 40 第十三章 档案资料管理细则 41 1、客户资料管理要求 41 2、存放与归档操作原则 41 3、 文挡存放方式 41 4、档案收存基本要素 41 5、档案管理制度 42 第十四章 营销工作(后)评估与审计 43 第一章 总 则 1、一般条款 1.1为实现项目开发的最终目的，促进公司品牌形象的提升，保障顾客的合法权益和公司经营效益，必须对房地产销售过程进行系统的策划和控制。 1.2所有房地产项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则，在深入的市场调查的基础上，以适宜的市场营销方式和手段对房地产项目进行有效的推广宣传，向目标客户及时地传递完整准确的房地产销售信息。 1.3房地产销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行，遵循公司规定的作业流程和指引文件，以及政府相关法规要求，保证销售服务质量满足顾客要求。 1.4所有与房地产销售有关人员必须对房地产销售过程涉及的保密信息严格遵守保密规定。特别强调对销售价格及价格调整信息、客户资料信息等应严格保密。 2、营销策划 2.1总体策划 2.1.1公司营销公司（以营销策划部为主）负责对房地产销售的全过程进行策划，形成项目营销策划方案。营销策划方案应在项目立项批准后即着手进行。 2.1.2项目营销策划方案的制订应遵循公司规定的作业流程和指引文件的规定，全面确定房地产销售的目标、实现策略及实施步骤。根据项目的立项、规划设计方案确定、开工的工作节点，分步骤完成阶段性的宣传策划方案并报公司经理团或公司分管副总（根据总经理授权）核准后开始实施宣传工作。在开工前15天全面完成该策划方案。 2.1.3营销公司在开盘前一个月将房产销售价格体系、价格策略、价格清单、付款方式等报公司经理团，经经理团审批后执行。销售过程因销售策略需要调整价格和优惠措施，均应报公司经理团审批后执行。 2.2阶段策划及实施 2.2.1阶段性营销推广活动方案报公司分管领导审核，总经理批准。 2.2.2公司营销公司负责收集和保管所有对外广告和宣传资料。 2.3效果评估及营销方案调整 2.3.1公司营销公司负责营销策划方案的实施效果评估，至少每季度形成一份效果评估的书面报告，报公司分管领导。 2.3.2大型营销活动（如：开盘、重大节假日、竣工、交房等）方案实施效果的评价，应在活动结束后一个月内提交该项活动的评估报告，报公司分管领导。 2.3.3对总体营销方案的调整，营销公司应将调整方案报公司经理团审批后执行。 3、销售准备 3.1公司营销公司负责销售准备工作的组织，各项销售准备工作必须按公司《销售准备工作控制指引》的规定要求进行，包括（但不限于）： a)销售面积确定； b)销售合同及相关变更条款的准备； c)银行按揭安排； d)完成售楼工程建设（如：售楼中心、样板房等）； e)项目销售组人员招聘、培训； f)楼书、现场展板及相关宣传资料、销售工具、礼品等准备完成； g)现场使用文件（合