2011年长沙31街区2011年度总结及2012营销策略.ppt

行销拉客：在商超、酒店停车场、加油站以及高端小区进行派单及插车。 选择与本项目目标客户群相匹配的场所分别进行派单和插车 利用大型商超人流量多的特性，选择时段安排行销在其周边进行派单；在星沙、开福区四至五星级酒店的停车场进行插车的动作。如有客户要上门，行销可打的带客上门。在客流较大时间，可租专车做为看房车接送客户，同时做好车辆包装，传播信息。 团队管理 派单支持 问题关注 单张设计必须契合销售节奏及行销的需求 根据客户变动及区域分析做好区域及定点调整 重视车辆运行的效率，控制费用 行销口径需保持与内场一致 将行销当做客户，重视行销的客户确认，保障行销的利益 重视与外场行销的沟通，增强内外场信任 重视岗前培训及周期性培训并把控结果 监控好指令下达、检查及激励全过程，做到良性循环 二、蓄客策略——点定行销 星沙区域内厂矿企业拜访 我项目已经和多家企业达成团购合作协议； 已经拥有中联等企业的业主几十位； 继续进一步深挖区域内的厂矿企业，不断扩大项目的圈层影响力度，实现蓄客最大化，促进成交。 三、客户拓展——会议营销 操作思路：针对周边厂矿企业的员工，定期举办联谊活动，通过现场氛围及展示，来促进客户的口啤传播及销售。收集意向客户名单，针对性的上门举力推介会及特殊优惠措施及政策。 二、蓄客策略——天音优势 天音客户资源转介与利用 行销计划——泛营销转介平台（时间：5月1日后） 大型转介行动：发动天音公司资源，对项目进行转介销售，天音公司旗下10多个项目，200多名员工。 每个销售员均有至少50客户/人的推荐量 客户族群 分类 筛选 共享 发动 跟进 销售人员提供转介登记表 分发至销售人员跟进直至成交 旺德府国际 高林仕家 铂金中心 促销策略 四季计划 泛营销渠道开发模式 1. 集团资源 有效利用集团员工资源，通过促销政策刺激员工及其亲属、朋友购买，扩大覆盖面积。 2. 团购计划 积极与星沙企业联系，组织团购活动； 利用媒体关系，扩大团购影响，如万科城与长沙晚报共同推出的“万人团购活动”在低迷的11月份取得了周上访客户300批，成交将近30套的销售成绩； 3. 其它营销机构 其它营销机构指高级美容机构、汽车销售公司等单位的营销机构。这些营销机构各自掌握一批高端客户资源。我们可以将这些营销机构视为活的推广媒介。 泛营销策略——“春耕计划” 三、促销策略 刺激客户，迅速引发关注与现场来访，促进认筹 万元家电购买券赠送 推出时间：3月15日-4月15日 凡在认筹期间，即可加入1元送家电活动。 策略的目的就是用极具震撼传播主题与话题吸人眼球，从而达到让客户想去了解与认知的目的。 家电套餐组合建议：液晶电视、空调、冰箱、微波炉、电饭堡、洗衣机等…… 建议：以家电购买券的形式赠送，与通程、苏宁，国美合作，以家电套餐形式，供客户选择。 三、促销策略 家电促销——“夏雨计划” 活动针对对象：对新登记的客户，进行电话邀约，在售楼部或者售楼部前坪准备投影仪，进行同步播出奥运赛事。 活动规则：实行有奖竞猜。如同体育彩票同样模式， 奖品：获得奖励者可享受购房优惠1-3万元不等。 活动持续四周，每周产生5名。 三一街区邀你邀您与奥运同步——“秋实计划” 三、促销策略 刺激来访客户成交 三、促销策略 置业顾问先通过家书和客户建立关系带礼品登门拜访，通过与老业主的感情维系，宣传项目的老带新政策，促进成交。 老带新政策：老业主介绍客户成交，可按所购房型面积大小享受相应物管费减免或获得与之等值的奖品购物卡（如空调、电动车） 面积﹥100㎡，则减免一年物管费（约2400元） 面积﹤100㎡，则减免一年半物管费（约2400元） 老业主推介的客户成交可申请加入“亲友团”，以亲友团价格成交。 老带新促销——“冬暖计划” 认筹策略 提升销售，加速回款 四、认筹策略 认筹客户经营策略 针对对象：已在本项目认筹的客户 奖励措施： 已认筹客户推荐新客户认筹（以签合同为准），送800元现金，新业主额外优惠1000元等。 认筹客户推荐也可形成客户叠加效应，并形成团购组织者， 蓄客手段： 业主是最佳的广告和销售人员，通过业主口碑传播的感染力和销售力更强，更有效 认筹优惠: 正式认筹时：交付诚意金，交2000抵3000元优惠（加1元送10000元家电消费券） 短信秒杀万元购房优惠活动，泛团购优惠 开盘优惠：一次性付款97折,按揭99折； 认筹金收取操作要点： 1）不接受预存,直接收钱入袋,做好首步“挤水”工作,保证对有效客户的直接摸底，以保证开盘前的定价与开盘推货策略的正确性; 2）操作尽量简易公平,不要引起客户反感,影响销售过程 3）做好每一位客户的登记工作，即使客户未即时认筹，也便于继续跟进。 四、认筹策略 开售逼定 1）认筹