麦肯特“大客户销售三部曲”.docVIP

众所周知，20%的客户能创造80%的利润，那么： 如何才能“接触”到这20%的客户？ 如何才能巧妙“获得”这20%的客户？？ 如何有效地“经营”这20%的客户？？？…… 麦肯特缤纷巨献，倾力打造大客户技能、战术和战略—— 大客户销售“三部曲”为您谱写大客户接触、获得及经营的完美乐章： 使您通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。 使您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。 使您巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。 使您能准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。 有助于您找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户。 使您学会通过整合公司资源业绩贡献 目标对象：大客户经理、大客户管理人员、大客户销售人员 主办： 第一部分（奏鸣曲）： “大客户销售技能——顾问式销售流程”高级研修班（1天） 大客户销售技能的核心是“顾问式销售流程”，这一部分的内容属于技能层面，可以使您在接触大客户时有条不紊，从容不迫，顺利签单！ 顾问式销售的特点 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。 如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。 每一个问题可以将 销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。 课程纲要（Instructors） 单元1 与大客户建立关系 单元2 制定大客户拜访计划 单元3 确定大客户优先考虑的问题 单元4 阐述并强化产品利益 单元5 获得客户反馈并做出回应 单元6 获得大客户承诺 课程收获（Key Benefits） 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得客户信赖。 熟悉大客户中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理。 掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。 掌握相应的销售技巧，全面提升销售技能。 走出现有销售困境，创造更出色的销售业绩。 课程特色（Advantages） 多媒体教学、录像观摩使气氛生动活泼，学员易于掌握大客户销售技能。 学习游戏、角色扮演使培训互动性强，让您体验更深刻。 顾问式销售体系完备，技巧全面，使您掌控大客户销售全过程。 具体安排（Details） 价格：￥980元/人（含讲义、证书、合影、午餐及茶点，不含住宿，3人以上九五折优惠） 讲师：刘昆 先生（详细介绍请参考第5页）  第二部分（小夜曲）： “大客户销售战术”高级研修班（2天） 20%的客户创造80%的利润，如何巧妙获得这20%的客户？如何确定贵公司的长处与不足，并做到扬长避短？如何用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益？如何及时找出销售中的“拦路虎”，结合有效战术和战略，向其销售？…… 如果说“大客户销售技能”能使您从容不迫、顺利签单的话，那么“大客户销售战术”通过大量的战术运用则可以使您如鱼得水，技高一筹！ 课程纲要（Instructors） 单元1 获得竞争优势 单元2 展示增值利益 单元3 开发新客户 单元4 向多级别决策者销售 课程收获（Key Benefits） 便于您取得竞争优势，脱颖而出！ 能帮您展示增值利益，赢得客户！ 有助于您开发新客户，扩大销售！ 能使您有效管理客户，事半功倍！ 课程特色（Advantages） 通过全方位竞争比较表（TOP）帮您获得竞争优势, 找出您的优势所在 帮您设定明确、具有挑战性的目标，并定期监控所获得的成果 通过“IMPACT表”量化你的增值利益或服务，明确提供给客户的价值利益 运用小组讨论、学习游戏、角色扮演、反馈练习等高度互动，强化学习效果 多媒体教学、 录像观摩等教学方式使您轻松掌握大客户销售战术 具体安排（Details） 价格：￥2,200元/人（含讲义、证书、合影、午餐及茶点服务，不含住宿） 备注：3人以上（含3人）集体报名可享受九五折优惠。 讲师：刘昆 先生（讲师详细介绍请参考第5页）第三部分（交响曲）： “大客户销售战略——战略性业务开发”高级研修班（2天） 交响曲（symphony）充分发挥各种乐器的功能和表现力来塑造音乐形象，并以交响乐队来演奏的大型套曲形式是作曲家们写作技巧高度发展的体现和产物在发挥器乐表现力的广度和深度上都达到了顶峰。虽然实质上它是一部由管弦乐队演奏的奏鸣曲，但它比奏鸣曲拥有更宏大 、更丰富、更高级的表现力。 课程纲要（Instructors） 单元1 何谓战略性业务开发？ 单元2 确定战略机会与目标 单元3 主要战略 单元4 联盟战略 课程收获（Key Benefits） 明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立大客户开发人员的崇高使命感和自豪感。 学习通过整合公司资源略及