世联2012年3月长沙华悦城营销目标达成策略沟通案.ppt

2012年营销目标实现的保障体系 4 4亿销售额目标保障体系 回款目标保障体系 首推热销保障体系 通过形象、推广、展示、服务、推售、价格等营销组合策略，确保4亿营销目标的实现 华悦城 主要销售策略思路 策略1：形象策略 高站位，高性价比 ①国际派综合体 ②中南地区最具升值潜力综合体 策略2：推广策略 总体原则：线上线下齐发力，精准营销 1.线上 减少户外、报纸广告等大众媒体的长期投入，重要节点（开盘、促销阶段），媒体短期（户外、报纸、夹报、网络、公交车体、电台、短信）集中爆破，迅速提升项目知名度 事件营销，吸引眼球 2.深耕线下 渠道 行销（人流密集区域、南城各大商场和超市、老居民区派发项目传单、公务员、银行VIP客户） 团购（红星商圈个体户群、南城企业、周边企事业单位等） 巡展：商场，超市、核心商圈 地州市客户拓展：主要邵阳、衡阳（地段、性价比为卖点） 外省客户拓展：北、上、广、深一线城市（地段、性价比为卖点），主要通过搜房、湘籍人士信息购买及定点短信、世联集团客户资源及其城市公司 老客户：重复购买、老带新，并作为地州市客户的重要拓展渠道 三级地铺进行客户拓展及宣传 Call客（代理公司客户信息、购买银行VIP客户信息、高端会所俱乐部客户信息、区域内竞品客户信息、车行客户等） 南城各大学校突破（母亲节、六一儿童节等） 全员营销：长沙公司及全集团、供应商推荐、长沙世联、世联集团内部员工购买 华悦城 主要销售策略 策略3：展示策略 导示系统（韶山路道旗、湘府路沿线至售楼处道旗、导示牌等） 震撼的现场展示区（营销中心、样板房、园林景观） 策略4：服务策略 良好的服务形象（置业顾问、客服、保洁、保安等） 良好的销售服务 策略5：推售策略 分阶段推售：根据前期蓄客反馈情况，推售相应楼栋及产品，并考虑竞争对手的推货情况 开盘方式灵活（摇号，先到先得，先签再开等等，确保临门一脚） 策略6：价格策略 项目内部价格标杆树立 多种优惠组合及逐步释放 定价上考虑对签约的促进 付款多样：首付分期，分期付款，垫付首付，降低首付等，定价报告时重点研究 策略7：签约、放款策略 通过差别化折扣，促进客户签约 高效签约团队，确保快速签约，充足的事务人员、定职定岗、公司签约预备队 前期通过客户信用查询、资料提前收集确保银行放款进度 World Union 华悦城2012年营销目标达成 策略沟通案 世联地产华悦城项目组 2012年3月 2012年项目营销目标 1 2012年项目营销背景 2 2012年项目整体营销策略 3 2012年营销目标实现的保障体系 4 本报告思路 2012年项目营销目标 1 2012年项目整体营销目标： 实现销售额4亿元，回款率超过90%； 目标分解 按70%的销售率，需推售货量5.7亿，即6栋高层住宅约8万平米和1万平米商业； 住宅部分：推售730套房源，月均消化120套（按6月份首批开盘计算）； 商业部分：推售1万平米商业，月均消化1667平米（按6月份首批开盘计算）； 目标下的核心问题： 1、在4亿销售额目标之下，面对较大推货量（730套住宅和1万平米商业），如何合理安排推货节奏，确保目标达成？ 2、采用何种营销策略组合，确保首批房源成功热销以及后续房源的持续销售，并保障90%以上的回款率实现？ 3、在当前的市场环境下，采取怎样的价格策略，确保首批房源的安全销售以及后续房源持续走量？ 2012年项目营销背景 2 宏观市场及区域市场背景 项目自身条件背景 客户背景 政策趋势 针对房地产市场调控的政策短期内难有松动，政策从紧，近期内市场走势依然不容乐观。 2011年12月13日中央经济工作会议强调：巩固和扩大房地产调控成效。切实抓好保障性住房建设，抓紧建立保障性住房管理制度。努力增加普通商品住房供应。 2012年1月31日，在国务院第六次全体会议上，温家宝总理强调“要巩固房地产市场的调控成果。继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归”。 金融调控 2012年年初银行信贷政策针对刚性需求有所松动，旨在保障市场刚性需求购房，对本项目刚需产品销售有一定利好。 央行决定，从2012年2月24日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点. 2012年2月25日 据悉四大国有银行共同研究的差别化房贷政策中，提到“切实满足居民家庭首次购买自住普通商品住房的贷款需求，合理权衡定价，在基准利率之内根据风险原则合理定价”。 多数银行首套房贷款利率水平仍维持在春节前的状况，首套房贷款利率在基准利率基础上上浮5%～10%左右，但已有松动