013商务公司拓展政策与程序.docVIP

政 策 与 程 序 POLICIES PROCEDURES 属下酒店： SUBJECT标题： 商务公司拓展政策与程序 S/N序号：SG-SM-PP-SE013 VERSION版本号： SUMITION呈送： DISTRIBUTION抄送： PAGE(S)页数：4页 ISSUED BY签发人： Department Head APPROVED BY批准人： General Manager EFFECTIVE DATE生效日期： REVISED修订日期：2004-12-20 POLICY PURPOSE政策目的： 通过对商务公司拓展政策与程序的制定，来规范和加强对商务公司的开发、稳固及发展。 SCOPE 监督范畴： 营销总监、销售部经理 ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位： 销售高级主任、销售主任、销售代表 SG-SM-PP-SE013 POLICY DETAIL政策描述： 一、商务公司市场定位： 主要针对周边乡镇，深圳、香港等地。 二、拓展形式： 拜访； 签约； 客户联谊会； 邀请参观； 店内跟进； 邀请加入会员； 联合加入高档旅行者协会。 三、发展与特色维护： 成立秘书俱乐部，定期举办各类联谊活动； 成立总经理会所； 施行订房人激励制度； 积分奖励等。 四、拓展的政策与程序 （一）、政策 商务公司客户定义：指往来城市进行公务或商务活动而产生的住房、餐饮需求的商务人士。通常以公司为单位，同酒店签署《商务合约》，享有商务客户的优惠入住酒店。 价格政策：酒店为了招徕商务人士入住酒店，通常制订一个高于订房中间商或代理商低于酒店散客的价格策略，同时提供一定的超值服务。 奖励政策：酒店为了鼓励商务人士的持续住房，提高商务客户的入住率，一般都采取一定的奖励政策：如入住房在某时间段内达到一定数量或金额时，给予给商务公司订房人一定的免费住房数量或餐饮消费劵；同一住房人累计住房在多少间时可获免费房一间或享受更优惠的折扣；采取积分制，商务公司累计在酒店消费相应的金额，可换取相应的礼品等等。 （二）、程序 1、访前准备 掌握分工负责区域内目标客户的分布情况。 对选择的目标公司进行充分的调查、收集信息。 确认有潜力的客户及对潜在客户进行分类，如重点客户或普通客户等。 竞争对手的调查和分析：这家公司目前选择的是与哪家酒店往来，原因是什么？ SG-SM-PP-SE013 制定进攻的策略：用什么销售策略来争取该客户。 拟定拜访要点。 准备好拜访所需用品。 2、走访客户 带上所有的必带物品（如商务公司住房合约、酒店的宣传资料、小礼品、名片、笔记本、笔等） 明确谈话的重点，如自己酒店的长处、争取的重点等。 寻找对方的特点希望和要求，尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多介绍自己的公司或个人，注意适当控制谈话方式。 提出酒店可以满足上述需求的方案。 解答对方提出方案的疑惑或提问。 克服困难，提出交易条件：使用客房数及优惠。 尽量争取客户明确的预订或承诺，如不成功，仍表示感谢，留下下次再次拜访的理由，但不要强行推销。 每家公司的销售访问应控制在半小时为宜，除非对方确有兴趣再谈。 3、五访推销 要有耐心和计划五次访问同一客户。 每次访问事先拟好拜访的理由和目的。 从拒绝中加深对该客户的了解，客户对自己酒店产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员及自己的评估等。 4、签署住房合约 有意向的可根据酒店政策签署《商务公司合约》。 由销售人员编号，输入电脑或PDA。 原件送财务部，如合约为英文版，在交给财务部的一份上用中文注明收款方式；一份副本送前厅，一份副本存本部门。发往其他部门的合约必须签收。 5、到店参观 约定：检查参观场地和预订情况，并注意尽量避开酒店各类活动高峰时间，约定一个双方都方便的时间到酒店参观。 准备：准备好相关资料和卡片；设计客人参观路线，对客人所要经过的地点进行检查；将客人的姓名或公司名称及约见时间通知前台或大堂副理；通过前台或PDA查找合适的客房，准备好钥匙。 带客参观：在预约时间前，带好上述物品提前在前台迎接客人；向客人介绍行走路线，可根据客人的要求做相应的调整；按既定顺序领客人参观，介绍各种设施的主要特点； SG-SM-PP-SE013 在参观过程中，如遇到各岗位主管，向客人介绍他们，请他们介绍各自设施的特点，以丰富参观内容表现团队精神。 4）送客：总结要点，询问客人还有其他问题，争取客人的预订；如若有时间，可以请客人喝些饮料；向客人致谢并送客人出门。 6、跟踪落实 每日根据当日的所有拜访，填