036酒店分销渠道策略—酒店分销渠道策略与管理.docVIP

政 策 与 程 序 POLICIES PROCEDURES 属下酒店： SUBJECT标题： 酒店分销渠道策略（二） 酒店分销渠道决策与管理 S/N序号：SG-SM-PP-SE036 VERSION版本号： SUMITION呈送： DISTRIBUTION抄送： PAGE(S)页数：3页 ISSUED BY签发人： Department Head APPROVED BY批准人： General Manager EFFECTIVE DATE生效日期： REVISED修订日期：2004-12-20 POLICY PURPOSE政策目的： 通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。 SCOPE 监督范畴： 营销总监销售部经理 ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位： 销售高级主任、销售主任、销售代表 SG-SM-PP-SE036 POLICY DETAIL政策描述： 一、酒店分销渠道决策及其影响因素 酒店在销售过程中采用直接分销渠道还是间接分销渠道，是采用长渠道还是短渠道，是利用 这家中间商还是那家中间商，这些策略性的选择问题，就属于酒店分销渠道的决策过程。长渠道与短渠道的取舍，称为渠道长度决策；在间接去大中决定容纳多少中间商，称为渠道宽度决策。 1、酒店在做出分销渠道决策时所要考虑的因素有： 1）酒店自身情况：酒店本身的条件是进行分销渠道决策的内部制约因素。 酒店的类型和特点 酒店的品牌知名度 酒店的规模 酒店的利润与成本结构 2）市场情况 目标市场定位 市场竞争状况 3）各种分销渠道的特性 这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。在做出有关中间商的决策过程中，主要是对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。 二、酒店分销渠道的管理 渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。 1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作： 在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。 明确各渠道成员的市场区域，以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。 与中间协商设定目标。 对各营销渠道的营销与成本预算 要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双赢”的目的。 三、酒店特许经营与酒店联合体 1、酒店特许经营的含义 特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品 SG-SM-PP-SE036 牌。简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区域上用本公司的名号出售这种产品。出售特许权的公司称为特许人，也称母公司，而购买特许权的公司则称为受许人，也即为子公司。 2、特许经营的优势： 1）、它等于主动地将酒店定位在顾客已经对某种品牌有了形象感知的市场上，顾客的购买行 为消除了认知上的障碍，因此很快就会打开市场； 2）、对于酒店业来说，进入特许经营系统，等于马上就进入了该酒店公司的广大的预订网络系统，而这个资源是不可估量的。 3、特许经营的支持方式 1）技术知识（诀窍） 2）管理技术 3）营销支持 4）分散风险 5）预订系统 6）质量监察 4、对于受许人，特许经营的优缺点 1）优点 品牌认知度高 经营失败可能性小 全国范围的广告活动，制作好的广告和营销计划。 在选址上可以得到帮助。 建筑风格规划 营运系统、软件以及对运营系统的人力支持。 与供应商签订的合同是全国性的。 有利于产品开发。 咨询便利 融资便利 2）特许经营对于受许人而言也不是免费的晚餐。它需要付出的代价是： 需支付启动费和特许权使用费。 它限制受许人所经营的产品和服务的范围。 5、对于特许企业来说， 1）特许经营的优点是： 从总销售额中提取一定比例。 SG-SM-PP-SE036 扩大品牌知名度。 在全国广告活动中获得支持 在与供应商签订全国性的合同时，拥有谈判力量。 2）缺点 企业在选择其他扩大分销渠道的方式时，会受到限制。 必须监督受许人的经营活动，以保证产品的一致性。 存在株连效应。 6、酒店联合体 酒店联合体是指由一些档次接近的酒店自愿结合起来，共同交纳一定费用，集中起来用于 共同的促销、预订和其他服务。