2010年10月28日江阴长泾明清街后.docVIP

长泾明清街后期销售 策划方案 策划人： 孔黄晨 日期：2010年10月28日 长泾明清街后期营销策划方案 目前长泾明清街还剩27套商铺未售出，针对近段时间内销售进度较为迟缓，离预期销售目标还有段距离，现对销售过程做个初步的建议方案： 首先绝大部分意向客户都潜意识的认为尾房一定是那些朝向、位置、地段不好，或者是卖不出去的尾盘具有现房形态，却无期房风险；一旦买下即可直接入住或是用来投资，是极具投资价值、不可多得的“楼市黄金”！有句话说：“这个世界上没有垃圾，只有放错了地方的资源。”房子也是这样——没有不好的，关键是你如何找到最适合的那一套。开发商出于营销考虑，为带动其他剩余单元销售而有意保留下“精品”单元，一般都采用好房坏房夹杂的销售方式（销控），一部分好房一部分差房间隔着卖。这样等楼盘销售了80%以后，余下还没销售出去的那些房源里，其实还是有部分户型、朝向都很不错的房源；开发商预留的房源 开发商在项目开盘时，因为某些原因，比如想转租、想送人等等，预留了一批房子没有销售，但是后来因为这样那样的问题，这批房子没有出手，就成了尾房，而这些房好房源； 工程商手里的好房 开发商由于现金不足，会将一批房子给建筑商、材料商、园林商等工程商，作为工程款结算，而这批房子里，好房也有很多。但是这些工程商一无经验，二无团队，有房也不会卖，造成尾房房源的积压；被人买走后因为购买者的个人原因而又退回的房子，这有可能是一些比前期所售出的房子还要好的房源；对别人是坏房，对你也许是好房 俗话说，萝卜青菜各有所爱。某些人眼中不满意的“差”房，可能在另一些人看来，偏偏是好房。 户型过大的房子，房子很好，但因为总价很高而没有卖出去，这类房子往往是投资的最佳选择。 例如要开公司、做办事处，就正好需要200多平米大户型房子，这样的尾房对来说，那是求之不得；有的房子没有窗户，消费者也不喜欢，但是给那些搞摄影的做工作室，再合适不过了，他们要的正好就是没窗户的房子简单的说，要知道目标群体到底需要什么，而非我要告诉你什么，更不能凭空猜测尾房拥有三大优势： 1尾房是现房又是新房 买房者都愿意买现房，因为现房不论是布局、户型、朝向还是面积大小，统统一目了然，消费者不会上当受骗。而尾房全部是现房销售。同时相对于二手房来讲，又是新房。 2配套设施成熟清晰 买房子商铺，一怕开发商承诺不兑现，图纸上画的绿地变成停车场，说好的健身设施成了新楼房；二怕物业管理不善，小区里垃圾没人收，东西坏了没人修——如果买新楼盘，这些问题都很可能发生。而买尾房，小区建设已经基本完成，规划格局清清楚楚，物业管理一望可知，买房者大可以仔细考察后再做决定，避免了入住后的一系列问题。 3性价比高 尾房的最大优势还在于，价格相对比较实惠。一般楼盘销售到尾房阶段，开发商该赚的钱已经赚到了，剩下的这几套房子。从房产市场上看，这也是常用的销售模式，认购期时价格低，开盘后价格一路走高，到了收盘阶段，就开始打折处理了。因此，对于想买房子的消费者来说，淘尾房绝对是最好的选择。 ?勾绘前景，而非强调实用、优惠。 　　住宅的推广格言是：地段、地段、地段，不行再加上降价（优惠）；商业地产不光强调地理上的优势，还需要强调其商业上的前景。商业地产总的目标是招商、销售及商业运营三个方面的成功。招商吸引到具有强大品牌效力的主力店，例如，国内多数SHOPPING?MALL并不处于传统的商圈内，说服商家入驻就靠开发商对前景的规划。虽然商家大多以利益为上，但是真正有实力的商家会看重长期利益。企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给目标群体，目标客户认可了公司的理念、企业的发展战略和经营思路，即使暂时有各方面的顾虑，也终将成为开发商的坚定拥护者，与项目站在一起，共同提升项目的品牌。相反，如果一味的强调优惠，被人认为有某些阴暗面是对项目非常不利的。而且，商家不会为一些优惠去冒更大的风险。在商业地产中，宣传推广要始终坚持知名度与美誉度并进，张显品牌魅力。只有知名度，才能吸引目标；只有美誉度，才能提升项目的前景空间，吸引更多的商家入驻；有了自身品牌和诸多商家的品牌，并成为一个有机的品牌集中营，后期的销售、商业运营才能成功。所以，在商业地产的推广宣传中，知名度、美誉度、品牌魅力三者应紧密结合，绝不能顾此失彼