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家具销售不得不看的一个销售案例 高值、高价，销售与普通家具销售不同。其成交，一般需要顾客多次进店， 多次体验感知、联想对比判断后购买，对于初次进店的顾客，其核心在于产品 价值、品牌价值、服务价值的塑造，大多成交是在二次进店达成。 待其二次进店，这是就意味着最佳的成交机会来了，如何把握住这个成交佳 机，下面这个实战的销售案例一定会给您很大的启发。 这个案例来源于井越老师团队在为欧美家具企业服务时，在做销售话术提 炼、技巧整合、成交率提升方法模板设计的过程时通过一个多月的门店调研， 在暗访、座谈中收集整理的多个案例中的一个，分为上下篇和大家分享，希望 能抛砖引玉。 上篇、二次进店由陌生到熟悉 下篇、二次进店由产品到谈价 上篇：由陌生到熟悉 店长接待：您是哪个小区？ 王店长：盛世花都的 王店长：哦，您是刘姐的老公，对吗？（销售顾问对着随身佩戴的耳麦轻 声对同伴说：请帮忙给我的客户倒杯茶水。）【井越点评：佩戴耳麦，方便随 时、有效招呼到店面同事帮忙协助，更重要的是，在客户面前展现了举止优 雅、言行得体的职业形象！】 王店长：请问怎么称呼您？ 男业主：我姓黄。 王店长：（主动伸出右手并微笑）哦，您好，黄老师，我是 XXX家具的金 牌店长，我叫王 X。很高兴见到您。上次刘姐过来，有一套家具她是非常满意 的，您今天过来是对一下户型和颜色搭配，是吗？上次刘姐过来，刚好没有带 着户型图，对户型大小把握不准，今天我给您看一下户型图，这样可以让您和 刘姐对家具尺寸更有把握。 店长顺势引导两位客户就坐。【井越点评：1、店长用商务礼仪的握手表示 对客户的尊重，同时让客户感觉到亲切、自然，同时作为店面导购接待过的二 次进店客户，没有再次递交店长个人的名片。2、以业主爱人第一次看家具的情 境描述和达成共识点作为出发点，切入讲解本次接待的计划，让客户确认同 意。3、如何在销售前期，准备更多与客户相关联的人和事、共识点，让客户在 认同的良好氛围下，为后续剑拔弩张的砍价做温柔的铺垫，这是第一次认  同。】 坐好后，另一位陪同人员主动拿出户型图（后面了解到是设计师），并指 出客厅、餐厅、卧房和书房位置，以及休闲区。 店长双手接过户型图后，赞美说：您家房子的平方数还是很大的，您来我 们 XXX，相信我们会做出一个适合您家的方案。我想请您起身一下，带您了解 一下我们有哪些款式，是适合您家客厅的尺寸。【井越点评：店长接过户型图 细看后，立即跟上一句赞美，让客户感受到销售顾问的此外，客户在坐着，店 长在旁边站着陪同，体现对客户的尊崇。】 到了第一套客厅家具区，店长开始介绍：您看到的这一款，是一加二加四 人位的空间，结合您家户型的尺寸，是合适摆放的；您整体看他的做工，是采 用橡胶木材质，外面喷涂上环保的木器漆；您看在灯光下，这个材质的轮廓和 漆面是非常逼真、饱满的。不知道黄老师您之前对我们品牌有没有一些了解 呵？【井越点评：店长的开场讲解很讲究，结合业主家装的客厅空间切入讲 解，贴心；第二句话聊家装热点话题环保，细心；第三句话讲解整体轮廓的美 感，符合爱美之心人皆有之的购买心理。第四句话，探询客户对自有品牌是否 了解？也侧面探询客户是否会说出行业其它牌子？退一步说，通过封闭式的问 话，了解客户是否健谈？】 男业主：没有了解，我过来是对一下户型的。 王店长：啊，是吗……那您觉得这套怎么样呢？【井越点评：客户的回 答，让店长立即做出了初步判断：客户就事论事，今天过来就是看家具，购买 的目的性应该很强哦。】 男业主转过身问设计师：你觉得怎么样？ 设计师：是这样的，黄总，我觉得这一款沙发的尺寸……有点大，而且颜 色也太深了，跟你家里的装修风格不是很搭。 王店长快速回应：那是这样，我们到另一边，那边还有另一款，我带您去 那边看一下。那是我们刚刚推出的一款最新款，麻烦您过去看一下。【井越点 评：对于刚进店的设计师提出的意见，顺顾客的意，让设计师感到倍受重 视。】 （用得体的手势引导客户）客户慢慢往前走，店长一点点往后退。【井越 点评：请注意王店长的引导方法，是采用面对面往前走的客户，脚在不断地往 后撤退的方式接待客户。对于刚进店不久的客户，需要密切注意客户的言行举 止，客户是否配合你？愿意往另一个区域走吗？同时也让客户感觉到销售顾问 很尊重客户，始终和客户面对面做贴心服务，脚步不快不慢。】 到达第二款家具区后，王店长开始介绍：这一款是刚刚推出的以百合为雕 刻主题的沙发，百合在 13世纪中期的法国，它是权力的象征。刘姐和我说到，  您在外打拼非常不容易，刘姐说要把家布置成您想要的样子。您可以坐下来感 受一下，不管是它的坐感，还是它的皮质，还是整体的轮廓感，都是象征着您 以后的财富蒸蒸日上的。 家具买的是细节部分！您看餐桌中间这一块，用的是五十年以上的树瘤， 您看树瘤呈现的纹理特别