大浪淘沙剩者为王——访山东土秀才生物科技有限公司总经理赵钦刚.pdf

一 ．’J皇謇药信直 话 成 功 大浪淘沙 “剩’’者为王 — — 访山东土秀才生物科技有限公司总经理赵钦刚 截至 2016年9月 30日，山东土秀才生物科 机会，因为他坚信当时作物要增产，化肥是刚需； 技有限公司2016年的销售额 同比增长 了21．6％， 未来要发展绿色农业，提升作物品质，那么菌肥就 虽说低于其既定 目标25％的增长，更低于以往每年 是刚需。走差异化的路 ，在微生物菌肥这个新领域 50％的增长率，但在今年农资低迷的市场行情下， 有一番 自己的作为，这就是赵钦刚的选择。他要避 这样的增长速度 ，还是让同行羡慕不 已。这一喜人 开竞争激烈的红海，投资未来的蓝海。 成绩是如何实现的?该公司总经理赵钦刚给出了答 逆境中不改初心 案——创新、坚持、研发、聚焦。 大多数人都能看到微生物菌肥的前景，认为其 绿色农业的 “刚需” 是一片蓝海，带着短期就想赚钱的目的进来，干着 “作为一个行业 的相对后来者，一定要创新， 干着就不干了。但是土秀才和他们不同，它在困难 必须走差异化道路。”赵钦刚说。创业之前，赵钦 中坚持下来 了。 “培育和发展新事物，说不难都是 刚是做农资销售的，对化肥、叶面肥、控释肥等有 假话。”赵钦刚回忆创业之初总结说， “当时和我 一 定了解。2008年，他选择在山东创业。当时复 一 样做菌肥的企业有不少，但很多后来就在市场上 合肥销售火暴，一些老厂扩大产能，也有不少新厂 消失了。有一些企业用力推了一阵，发现菌肥不好 投产新的生产线。而赵钦刚认为既然进入得晚，就 做，就转型了。总之早期做微生物菌肥的企业成活 不能跟着人家屁股后面跑。所 以土秀才转型进入农 率并不高。” 资行业时，避开了热门的复合肥，而选择了菌肥生 生物菌肥是一个巨大的金矿，但是要开采却极 产 。 其困难，需要比一般传统肥料经历更漫长的过程。 对于选择菌肥，赵钦刚解释说： “我想找到一 赵钦刚回忆说： “其实我当时也并不知道菌肥的水 个点，在这个行业能够长久地生存发展。从长远来 有多深，就是一个权威专家从概念、功能到机理、 看，微生物菌肥一定是发展的一个方向，这个领域 前瞻性等介绍这种肥料很有前景，听起来都很美好， 有技术门槛也有销售 门槛，对人、对企业都有一定 所以我就相信了。幸运的是，在对菌肥认知越来越 的要求。利润率可观，但市场认知度极低，并不是 多的时候，在困难越来越多的时候，我还保留着一 农业种植的 刚‘需’，只是当时的一个有益补充。 份愚钝和单纯。我认为成功需要具备两个要素，一 量很少，在当时投入产出很不划算，所以大厂家不 个是保持饥饿，一个是保持愚钝，在浮躁的社会和 愿意做，小厂家做不明白。” 市场面前，若是太聪明了，恰恰做不成事情。”做 当时的生物菌肥卖不动，一是市场不成熟，市 农业还是需要一定的情怀，赵钦刚对微生物菌肥怀 面上出现的菌肥产品鱼龙混杂，经销商和农民对菌 着憧憬和理想。所以这么多年来，土秀才一直在不 肥认知度低，识别能力差。二是当时菌肥企业也不 遗余力地培育生物菌肥市场。不断举办培训班和论 成熟，从产品研发到推广服务，与复合肥企业相比， 坛对经销商进行培训，让经销商给农民普及推广菌 菌肥企业在思路、规模、资金、营销、服务上都很 肥，让他们认知这个市场。在推广初期，菌肥确实 落后。这时候，赵钦刚觉得生物菌肥恰恰是 自己的