绿城舟山区域市场开拓经验分享5.pptVIP

* * 五、区域团队建设 （1）统一管理 舟山公司目前有四个销售案场，为临城案场（主管长峙岛项目）、朱家尖案场（主管百合公寓及东沙度假村项目）、定海案场（主管玉兰花园及玫瑰园南区项目）及岱山案场（主管岱山项目）。四案场由销售总监统一协调管理，案场制度严格按照集团标准执行，对外仍以一个大销售部为单位。 （2）独立运作 四个案场分别由四个营销部经理独立管控，营销经理拥有案场部分自主权，但多数事宜需与总监、项目公司总经理沟通确认后方可实施。 长峙岛团队 玉兰团队 岱山团队 （3）没有销冠，只有团队 各案场相关人员根据项目需要分阶段进行重新调配，实现人员互动、信息互通。销售部定期统一安排培训学习，每个销售人员都需要掌握所有项目的相关情况，以便于紧急抽调时能够及时上手。 “桂花城”不怕冬天 团结一致心连心 六、案例分享 （1）产品定位调整案例 舟山百合公寓项目由于土地性质的缘故，原先定位为写字楼及产权公寓酒店产品，经市场研究、调研分析认为，目前舟山本地市场对高端写字楼的需求无法支撑项目的体量，经多次讨论、申报，在集团公司领导郭总的指示下，百合公寓项目对产品定位进行了及时调整，项目产品定位从原方案调整为居家型的精装修类公寓产品，更好地契合了市场需求，使一个难销项目成功转变为热销项目。3月21日百合公寓开盘，共计推出414套房源，开盘当天销售率达64%，一周内销售去化率达90%，超额完成全年销售指标178%。 玉兰花园三期原来定位为精装修产品，并计划于4月28日开盘销售，4月17日“国十条”出台后，客户观望情绪渐浓，意向客户流失较多，无法确保开盘的一定去化比率。为应对市场变化，一方面在细致梳理客户需求的基础上，结合三期户型情况、总价情况及与百合精装修产品的差异化考虑，及时请示集团领导将三期房源全部调整为毛坯房，争取早销快销，确保销售资金的及时回笼。经集团领导审批确认之后，三期于4月22日提前开盘销售，虽然在4月17日“国十条”出台后面临了较大考验，但仍取得较好的开盘业绩，目前玉兰花园整体去化率已达到99%。 （2）开盘节奏把控——凝聚人气，快速引爆 长峙岛法式公馆一期开盘前由于受到国家新的调控政策影响，为了有效保证人气与开盘去化率，突破常规采取产品说明会和开盘同日连续进行的方式，产品说明会安排在开盘当天上午9点进行，紧接着10点半就开盘，最大限度营造开盘的热烈气氛，开盘当日销售98套，销售率达到72%。 （2）开盘节奏把控——长峙岛二期C组团与政策抢时间 随着国家政策的不断出台，地方性政策细则陆续跟进，明确对拥有二套房及外地客户的限购。公司领导在春节期间通过与房管部门的紧密沟通，了解到舟山市新政细则将于3月初出台实施。 二期C组团原计划于2011年3月26日开盘，通过客户梳理发现，前期积累的意向客户62%已拥有二套及以上房产，5%为外地客户。针对这一情况，销售部与公司领导就提前开盘进行了多次沟通。在公司前期部的配合下，于2月18日提前取得了预售证，抢在地方细则出台前开盘，以保证去化率。 （3）协同作战案例——连续开盘 2010年3-5月，舟山百合公寓、玉兰花园三期、长峙岛法式公馆一期及岱山蔚蓝公寓一期四个项目在三个月内相继开盘，无论是团队的人力分配，还是客户接待强度都在这段时间内面临着极大的挑战。 在开盘前一个月，抽调各案场销售团队精干力量组成协作小组，发挥销售老员工的骨干作用，全力针对各项目开盘节点逐个展开，确保每个项目开盘争取高去化率。 开盘期间分工明确，主要人员各司其职，协助人员培训到位，同时凭借舟山喜来登绿城酒店服务成熟、配合度高的场地优势，确保整个开盘过程的快速、精准；合同转签阶段，一方面催促客户快速转签，一方面则对集中转签期里可能出现的人流高峰进行事先沟通预判，在公司其他部门的大力配合协助下，在短时间内完成多数合同的签约工作，为后续其他项目的开盘尽可能争取更多的筹备时间。 百合公寓产品说明会现场 百合公寓开盘现场 玉兰花园三期产品说明会现场 玉兰花园三期开盘现场 长峙岛法式公馆一期产品说明会现场 长峙岛法式公馆一期开盘现场 （4）联动营销案例——仲夏品质体验月 由于舟山城市小，高端客户人群有限，在几个项目同时销售期容易出现自身竞争。围绕“寻客户、增感情、提人气、促成交”的四大目标，销售部于2010年8-9月开展了“仲夏品质体验月活动”。此次活动由长峙岛法式公馆、玫瑰园、玉兰花园三个项目两个案场联合开展，结合样板墙展示（长峙岛法式公馆）、绿城第三代别墅零距离体验（玫瑰园）、外立面实景展现（玉兰花园）等节点，通过组织参观活动充分展示绿城产品的品质内涵。 通过联动销售的方式，促进各项目的共同均好去化，