卷烟市场拓展初探.pdfVIP

２０１６年第１１ 期　　重 庆 与 世 界  ｄｏｉ：１０．１３７６９／ｊ．ｃｎｋｉ．ｃｎ５０－１０１１／ｄ．２０１６．１１．０２４ 卷烟市场拓展初探 陈彦希 （重庆市沙坪坝区烟草专卖局，重庆４０００３８） 摘要：伴随着近年来的卷烟市场拓展需求，卷烟市场拓展（城市上结构，农村增销量）的路径及方法也成为了值得 研究的议题。本文的内容从结构上分为四部分。第一部分为基本概述。第二部分为基本理论，对涉及卷烟市场 拓展需求的理论进行陈述。第三部分为卷烟拓展存在的问题的基本阐述。第四部分为卷烟拓展对策的分析 研究。 关键词：卷烟市场；卷烟营销；牛鞭理论；４Ｃｓ 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００７ －７１１１（２０１６）１１ －００８４－０２ 分销策略时，要更多地考虑顾客的方便，而不是企业自己 一、基本概述 方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物 的同时，也享受到了便利，便利是客户价值不可或缺的一 卷烟市场的拓展必须重在两个方面：一是城市上结 部分。Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）则被用以取代４Ｐｓ 中对应的 构，二是农村增销量。总而言之，市场的拓展其归根到底 Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）。４Ｃｓ 营销理论认为，企业应通过同顾客 都是在于如何运用营销的相关理论对销售市场进行不断 进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企 挖掘和深入推进。 业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而 是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 二、理论基础 （三）品牌生命周期理论 品牌生命周期指品牌的市场生命周期，它包括孕育 （一）牛鞭效应理论 期、幼稚期、成长期、成熟期、衰退期等５ 个阶段。品牌的孕 营销过程中的需求变异放大现象被通俗地称为“牛鞭 育期是指品牌随产品或企业进入市场到被绝大多数目标 ［１］ 效应” ，即指供应链上的信息流从最终客户向原始供应 市场消费者感知的过程；品牌的幼稚期是指品牌己被目标 商端传递时候，由于无法有效地实现信息的共享，使得信 市场消费者普遍认识和熟悉，但还未被绝大多数目标市场 息扭曲而逐渐放大，导致了需求信息出现越来越大的波 消费者认同；品牌的成长期是指一定数量的目标市场消费 动。卷烟需求同样存在这种现象。 者在消费了已熟悉的品牌所代表的产品后感到满意，或通 （二）４Ｃｓ营销理论理论 过其他途径认识其品牌后，从而对该品牌产生认同感和信 ４Ｃｓ分别指代 Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客）、Ｃｏｓｔ（成本）、Ｃｏｎｖｅｎ 赖感，这种认同感和信赖感通过一定的方式传播和扩散， ｉｅｎｃｅ（便利）和Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）。Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客）主 最终成为普遍的社会共识；品牌成熟是指对具有较高知名 ［２］ 度的品牌进行维护，并随着企业内外环境的变化而不断完 要指顾客的需求 。企业必须首先了解和研究顾客，根据 顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品 善其良