客户关系与企业成本粘性敲竹杠还是合作.pdf

客户关系与企业成本粘性 ： 敲竹杠还是合作术 。 王雄元 高开娟 摘要 本 文从企业 间关 系视 角探讨客户对成本 粘性的 时的，不会 在收入 降低 时立刻减 少资源 代 理观认为 ， 作用。客 户可能利用关系专用性投 资对上市公 司 “敲竹杠 ” 管理者 出于 “帝 国建造”动机不愿在收入降低时减少控 提 高成本粘性 ，也可能通过企业 间合作 降低成本粘性 。 制的资源 。9[-111这三种原 因促使企业在 收入下 降时并未 基 于 2007—2013年 沪深制造 业 上市公 司数据 分析 发现 ： 同比例减少资源从而导致成本粘性 ，然而现有文献 尚未 单一客户采购金额 占上市公 司销售收入 比例越 高，上市公 关注企业 间关 系对成本粘性 的可能影响 。Anderson等 司成 本 粘性越 低 ，即使 控制 了样本 自选择 等 问题后 这 种 分析供应链关系对战略成本 的影 响时指出，企业为获取 现 象依 然存在 ，证 明客户通过 “合作效应”降低 了成本 竞争优 势会基于外部供应商或客户做 出决策 ，并且成本 粘 性 。进 一步分析发 现 ，客 户 “合 作 效应 ”仅 在需求 不 结构中很大部分来 自供应链关系，因此从企业 内部探究 确 定性较 高或竞争激烈的样本 中存在 ，而 “敲竹杠”效应 成本粘性存在 固有局限，从企业 间关系视角研究成本粘 在关系专用性投资高的样本客户中存在 。本文验证 了供应 性有利于更全面 了解企业成本粘性现 象。 链 上企业 间的 “合 作 ”和 “敲竹杠 ”效应 。并为成本 习性 本文认为，客户可能通过 “敲竹杠 ”或合作影响上 ．Oi-究提供 经验证 据 。 市公司成本 粘性 ：一方面 ，客户能发挥 帮助 和监 督角色 。 关键词 成 本粘性 ；客户关 系 ；关 系专用性投 资 ；供 供应链上双方共 同就成本 、需求预测及产品设计做 出决 应链 合 作 定并及 时帮助对方解 决 问题 ，_l这种合作有助于 降低 与 本文受国家 自然科学基金项 目71472188) 该客户相关 的调整成本 ，如客户维护成本等 ，而调整成 资助 本 的下降会导致上市公司成本粘性 降低 。另外，供应链 上 的合作 能促进信息共享 、降低需求不确定性 ，I】 进 引言 而避免管理者过度乐观 ，而管理者乐观预期 的降低会导 当前 中国经济全面进入减速新常态 已成不争事 实 ， 致上市公司成本粘性下降。因此 ，客户通过合作降低调 而要素供给效率和资源配置 效率变化可 能是 中国经济结 整成本或降低 管理者乐观预期 ，进而 降低成本粘性 ，即 构性减速 的重要原 因。Ⅲ要素成本 的全面上升 以及成本 客户对成本 粘性 的 “合 作效应”。另一方 面，客户可能利 结 构 的改变压缩 了企业 利润空 间，减缓 了企业 成长速度 。 用 议价 能力要求 上市公司进行 更多关 系专用性 投资 ，上 那 么在 当前经济 背景下，讨论 成 本 习性 问题 对企业优 化 市公 司也有进 行更 多关 系专用性 投资 以维系 客户关 系 的 资源配置 具有现实价值和理论意义 。 动 机 。然 而关 系专用性 投资是把 “双 刃剑 ”，绑定双 方 传 统成本 习性研 究认为成本与业务量存 在对称线 关 系 的同时也能 导致 上市公司存 在被 客户 “敲竹 杠 ”的 性关系 ，但近期研究发现 ，成本 随业务量上升 时增加 的 风 险 ，因为这类 承诺 性投资一旦 发生便被关 系锁定 ，很 幅度大于 随业务量 下降时减小 的幅度 ，即成本具有粘性 。 难撤销或收 回，_l这将 导致上市公司成本粘性增加 ，即 调整成本观认为 ，部分 资源具有调整成本 ，收入 降低 时， 客户对成本粘性 的 “敲竹杠 效应 ”。因此 ，客户通过合 调整成本较高的资源使得企业不能及时减少投入 ；[2-5 作 降低调整成本或 降低管理者