【销售培训】走进营销.ppt

任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 实质：需求管理  不同的需求状况下，市场营销管理的任务不同 相关知识 1．负需求 全部或大部分顾客对某种商品或劳务持否定的态度   市场营销管理的任务： 分析市场对产品否定的原因，调整企业营销策略，扭转顾客对产品或服务的抵制态度，实行扭转性营销，把负需求变为正需求。 任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 2．无需求 市场对某种产品或劳务毫无兴趣  市场营销管理的任务： 弄清楚商品或服务与消费者之间的关系，通过各项促销宣传活动，设法让人们理解产品或服务能够带给消费者的利益，实行刺激性营销，激发消费者的购买兴趣，使无需求变为有需求。 相关知识 任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 3．潜在需求 多数消费者对市场上现有的产品和服务感到已经不能适应自己的需要，渴望有新的、更优越性能产品和服务的出现。  市场营销管理的任务： 估量潜在市场的规模和发展前景，实行开发性营销，通过新产品和新的服务项目的开发，将潜在需求变为现实需求。 相关知识 任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 3．潜在需求 多数消费者对市场上现有的产品和服务感到已经不能适应自己的需要，渴望有新的、更优越性能产品和服务的出现。  市场营销管理的任务： 估量潜在市场的规模和发展前景，实行开发性营销，通过新产品和新的服务项目的开发，将潜在需求变为现实需求。 相关知识 任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 4．下降需求 人们对产品和劳务的兴趣下降。  市场营销管理的任务： 分析市场衰退的原因，在市场仍有价值的基础上，实行恢复性营销，通过产品重新定位，挖掘其内在价值，使已下降的需求重新回升，延续其市场生命周期 相关知识 任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 5．不规则需求 消费需求有明显的淡季和旺季之分  市场营销管理的任务： 设法调节需求与供给的矛盾，实行同步性营销，通过灵活运用价格策略、促销策略，引导和改变消费者的消费习惯和消费方式，达到减少需求大幅度波动的目的，使供求趋于协调同步 相关知识 任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 6．饱和需求 现实需求在数量和时间上达到预期的最大水平  市场营销管理的任务： 设法保持现有的需求水平和销售水平。实行维护性营销，保持产品质量的稳定，严格控制企业的成本，及时发现消费者的偏好变化，维持现有的需求水平。 相关知识 任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 7．过度需求  需求量超过了企业所能供给和所愿供给的水平  市场营销管理的任务： 设法长期或暂时降低需求水平，实行限制性营销，通常采取提高价格、减少促销活动和服务项目、劝导节约等措施，其目的不是杜绝某方面的需求，而是通过企业行为来协调市场需求。 相关知识 任务二：分析营销 2．2　市场营销管理 8．有害需求 对消费者、社会公众或供应者有害无益 的产品或劳务需求 市场营销管理的任务： 实行抵制性营销或禁售。 限制性营销是限制过度的需求，而不是否定产品或劳务本身； 抵制性营销则是强调产品或劳务本身的有害性，从而抵制这种产品和劳务的生产和经营 相关知识 任务二：分析营销 2．3　市场营销组合 2．3．1　市场营销组合的含义 企业针对目标市场的需要状况，对自己可控制的各种营销因素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以实现企业的营销目标 相关知识 四个基本营销组合策略： 产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销策略 任务二：分析营销 2．3　市场营销组合 2．3．1　市场营销组合的含义 1．产品(Product)策略 产品为目标市场而开发，用于满足目标市场特定顾客的需求，包括产品类别、质量、规格、款式、品牌、包装、服务、保证等。 相关知识 任务二：分析营销 2．3　市场营销组合  2．3．1　市场营销组合的含义 2．价格(Price)策略 为产品确定既能被目标消费者接受，又能够为公司带来利润的价格决策，主要包括目录价格、折扣、折让