第二件半价促销怎样做`更有效.doc

第二件半价促销怎样做更有效 　　2016年，第二件半价是今年全国家电卖场促销中很火的一个活动方式，第二件半价活动的操作有哪些特点，要注意哪些细节呢。笔者以华友电器买家电第二件半价活动为例，分享一些心得体会 活动设计要做足调研，先获内部认可 目前家电卖场都存在同样的问题，自然客流少，要通过活动的引流推广来吸引消费者。而无论什么样的活动方式，在推广中最吸引消费者的噱头都给顾客省钱，买家电能不能省了再省，但什么样的力度会让顾客感觉便宜，这是在做活动策划时要注意的，先要让企业自己的人认可这个活动主题，如果自己的员工都不认可，在向顾客推这个活动时，就会没底气 所以，活动前期内部调研很重要，我们在内部做调研时，问员工如果买家电半价，感觉便宜吗？他们认为非常便宜，相当的便宜，这样的活动主题，能够迅速调整顾客的购买欲望 因此，华友电器将活动的主题定为：特价没诚意，半价才给力 第二件半价活动，其实就是销售价格打7.5折，但给顾客的心理感觉是买一件电器5折，认为便宜。但第二件半价是按两件电器中单价低的五折优惠，所以，要注意的是在所有的对外宣传文字上必须要有一个清楚的描述，这样在活动中才不会引起客诉。第二件半价活动还有一个好处就是可以带来两个顾客，顾客自己会主动去找亲朋好友凑单 规划售卡步骤，先入为主快速办卡 现在纯粹发宣传单页的转化率非常低，基本不到10%，认筹是目前有效锁定目标顾客最好的方式之一，但认筹的模式要依据自己所在的市场情况而定。华友所在的惠安县城国美、苏宁都有门店，也在不定期做活动，都是免费送门票。但华友还是采取了交20元预存金的方式。因为，预存认筹，不管金额大小，要想让顾客交预存款，就必须把活动很详细地讲解给每个客户听，客户听懂活动，预存金在买电器时又可以抵现金用，自然就会购买，这样顾客会更为精准 目前在南方很多假冒伪劣产品到农村去推广都是采取认筹的模式，农村消费者对认筹的模式非常抵触，所以，华友将认筹门槛调整到20元，相对来讲这是一个老百姓心理能够接受的金额，可以提高到店率。针对售卡难的问题，华友根据以往的经验总结出以下售卡的步骤，用先入为主法，实现快速办卡： 一是与顾客打招呼，询问家里有没有买电器的需求，如果顾客有需求，就给顾客介绍爆款机，把产品的主要特色介绍出来。询问顾客，现在做活动，很多企业是把特价打出来但现场不卖，或是限量供应，把问题提前抛出来之后，再告诉顾客只要在他们这里登记资料，买一张认筹卡，可以保证买到特价机 二是客户表示有购买家电需求，马上拿出认筹卡，填写顾客姓名、电话、地址，意向购买的商品 三是拿认筹卡和顾客合影。向顾客解释，因为价格比平时供价要低很多，怕商场囤货后期卖，厂家要求购买人一定是真实，所以要求拍照 四是合影后要加客户的微信，让顾客在朋友圈中转发合影，通过点对点与客户进行好友互动，让顾客帮助推荐华友的活动。特别是在一个小区当中做活动时，与认筹顾客合影的模式可以增加可信度，促进认筹。对顾客不愿意加微信的，统一话术是如果家中的电器出现任何问题，报修或是想购新，都可以与他们联系，以解除消费者的顾虑 五是拍照之后要收取20元认筹款。顾客此时有疑问时，统一话术是因为价格非常便宜，没有入场券活动当天不允许进场。而且有20元认筹券在活动时购买大家电可以抵用，并送一套价值58元的餐具。买小家电不抵用，也不退卡，但到现场可以领一个礼品 有了这几个步骤指导，宣传人员在讲解时相对比较流畅，通常顾客在填写资料之后，就会跟着我们的主题走 实行分组PK，激励员工保持良好心态 在认筹中，采取分组PK形式，建立处罚的机制，可以激励员工在售卡过程中保持一下良好的心态 一是4人为一组，选取一个组长。一个组4个人，可以全面了解到每个组员的情况，组长可以进行精细化管理。一组再分成2人一队，组员之间可以点对点相互帮助 二是每预存一张卡，奖励员工5元，每张卡成交后再奖励10元 三是定好PK规则，每天以抽签的形式产生售卡PK的对手，输的一方要将本日售卡奖励全额给赢的一方。每天晚上要开总结会，对完成任务和没完成任务的都进行总结，没完成任务的当天晚上会有一些体罚 四是建立微信群，活动前规划好宣传地点，所有人员到达目的地要发定位，如有办卡要把与顾客合影分享至群内，激励其他人员，也可让需要办理而在犹豫的顾客看到，起到促单作用 五是逼单机制，正常情况下，在宣传前几天时认筹卡销售会比较好，越到后期认筹单数会越来越少，这些就需要采取逼单的措施，有效的促进大家的积极性。例如，每天每组排名，对前三名的奖励，后三名处罚，每天对每个人给予基础定量，对未完成定量给予体罚（深蹲），要求晚上参加活动游街加班宣传。第二天早在小组检讨，读认怂书，表决本日目标 但逼单机制不宜在刚开始就推出，如