商务谈判学（第二版）1.商务谈判概述.ppt

* 选择对象 背景调查 组织准备 战略 规划 阶段 * 1.询盘（询价） 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方 发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。 2.发盘（报盘、发价、报价；法律用语：要约） 发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人） 提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成 交易、订立合同的一种肯定的表示。 正式 谈判 阶段 * 3.还盘（还价，法律用语：反要约） 还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受 但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出 的修改或新的限制性条件。 4.接受（法律用语：承诺） 指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地 同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。 5.签约 交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件 达成某项交易的协议或合同。 * 您认为承诺在商品交易中有什么意义？ 主体的一诺千金要向别人表明什么？ 问题 * 履约过程由于主客观原因，导致合同不能执行， 或不能按原合同执行，就需要进行再谈判 履约 谈判 阶段 二、商务谈判的模式 * 1.快速顺进式谈判模式 2.快速跳跃式谈判模式 谈判进行节奏快，按事先商定条款顺序逐一磋商。 适宜：交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。 谈判进行节奏快，不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。 适宜：提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判。