商务谈判学（第二版）6.签约与履约谈判.ppt

* 关系目标是指当事人之间的关系状况。一般分三种情况：与业务发展有关系、关系自然人、关系第三者： （1）当索赔与业务发展有关时：两者应通盘考虑，即权衡索赔所得与其业务发展所得的综合效果。 （2）当索赔与自然人有关时：与索赔有关的人曾对双方业务发展有促进作用，对其意见应予以关注。在索赔力度与清偿的时间上可适当放松。但因个人关系放弃索赔，或者不认真索赔是不可取的，这种不健康的人际关系对当事双方有损害。 （3）当索赔与第三者有关时，第三者通常与索赔事项有连带责任或利益关系。第三者的态度对索赔谈判会产生影响。索赔谈判也应客观、综合考虑第三者利益。 * 信誉目标是指当事人的商誉。它贯穿于索赔谈判的始终。商誉是当事人在经营中长期积累起来的重要的无形资产，也是其追求的经营价值目标之一，对企业生存与发展具有重要的战略意义。 在索赔涉及金额不大时，当事人可能更偏重于维护信誉。从表面上看，偏重于信誉似乎是虚的追求，但在实际谈判中也是实的追求。 * 可供选择的谈判方式有两大类。第一类为直接索赔，含协商索赔；第二类为间接索赔，含调解、仲裁、诉讼。 协商索赔是签约人之间直接交涉违约造成的损失或损害的补救办法的谈判形式。 由于这种索赔在当事人之间进行，它有利用关系或维系关系的优点，故使用者也多。 协商索赔的优点：无需第三者介入，易于保密；彼此易于沟通、理解，节省谈判成本；参与谈判人员为相关的商务、法律和技术