涉外商务谈判的礼貌策略.pdfVIP

《中国商贸》 CHINA BUSINESSTRADE Business Mandatory 商务必读 涉外商务谈判的礼貌策略 石家庄河北政法职业学院外语系 张波 摘 要 ：在全球经济一体化迅猛发展过程中，跨国商务活动日益增多，其中一个重要环节涉外商务谈判越来越受到重视。成功的谈判需 要熟练综合运用多种策略，本文简要论证了其中最为重要的基础策略—— 礼貌策略。 关键词:涉外商务谈判 策略 礼貌 中图分类号：F752 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)10(b)-237-02 随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的 在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益。 地位日益突出。商场如战场，但商战毕竟不是打仗。商家运用的武器 尊重对方立场不仅仅表现在以对方为主语上，同时还有 不是大刀长矛，而是热情友好的礼遇，委婉客气的话语等。因此，一 其他很多形式。比如说以建议的形式说出观点，如：How about 个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务， compromising at this point? (我们基于这个共同点合作怎么样？) ； 而且要掌握一些谈判策略。其中，语言策略运用得当，可以使谈判 或是用 lets 营造出双方共赢的气氛，如：Lets split the difference. 峰回路转；语言策略运用不得当，就可能会使整个谈判功亏一篑。 (我们折衷成交吧。) ；或是重视对方感觉，采用移情法在语言上和对 方产生共鸣，如： I can understand why you are upset. I would be the 1 要想把握好礼貌得体这一语用策略，在涉外谈判过程中首 same….(我能够理解你很难过，我也同样……) 先应该避免以下情况的发生 (2)恰当运用疑问句，避免生硬刻板的语气。例如：①We want you (1)盛气凌人、不留余地的语言。商务谈判必须在一种平等的氛 to show us the sample first.(我们想先看看你的样品。)②Will/ Could 围中进行，must(必须) ，should(应该) ，have to(不得不)等令人不快的 you please show us the sample first?(能把你的样品先给我们看看吗？) 语言可能使谈判陷入僵局；如果遇到分歧、矛盾，要冷静地权衡各 显然，在表达自己的观点时，疑问句②句比肯定句①更礼貌客气。 方面的利弊，多考虑几套方案与表达方式，不能一味地固执己见， 另外，反意疑问句能使人感觉对方和自己有着共同的背景，更 只要求对方步步退让。即便己方有绝对的优势，也不能把话说绝、 易被接受，如：It ’s international practice to enable payment by L/ C, 不留下任何回旋的余地。 isn’t it? ( 国际惯例都是以信用证付款，对吧？)这里说者就双方共同 (2)过度谦卑的语言。如：We are extremely and sincerely 了解的内容进行探讨，而非向其强加意见,给对方更多的考虑空间。 被动语态可以避免针