涉外商贸谈判中跨文化沟通策略研究.pdfVIP

涉外商贸谈判中跨文化沟通策略研究 赵殿玉，黄立明，孙庆宏 （河北科技师范学院工商系，河北秦皇岛066004 ） 摘 要：涉外商贸谈判中跨文化沟通，是国内企业谈判者难以把握的内容。如何处理好涉外谈判中的文化沟 通，如何避免谈判中的误解……，是国内许多涉外谈判者十分关心的问题。论文从谈判中常见的中外商务谈 判的文化冲突分析出发，结合东西方思维方式、商业习惯、社交禁忌与法律等方面的差异，提出了涉外谈判中 的跨文化沟通的策略。 关键词：商贸谈判；跨文化；禁忌；谈判沟通 中图分类号： F740. 41 文献标识码：A 文章编号：1672 7991（2006 ）04 0020 05 Study on Cross-cultural Communication Strategies in Foreign Business and Trade Negotiations ZHAO Dian yu ，HUANG Li ming ，SUN Oing hong （Department of Business Administration ，Hebei NormaI University of Science TechnoIogy ，Oinhuangdao Hebei 066004 ，China ） Abstract ：Cross cuIturaI communication in foreign business and trade negotiations is a content that is difficuIt to con troI for domestic negotiators. How to deaI with cuIturaI communication and avoid misunderstanding in the negotiations has been a concern for many foreign and domestic negotiators. Starting from the anaIysis on some common cuIturaI confIicts in Sino foreign business negotiations，combining with eastern and western thought modes ，business customs ， sociaI taboos ，and differences in Iaw ，the strategies to cross cuIturaI communications in foreign negotiations are put forward ，so as to provide references for negotiators. Key words ：business and trade negotiation ；cross cuIture ；taboo ；negotiation and communicates 世界上不同的地区有着不同文化，从而导致 谈判者往往需要考虑内部的集体和谐，甚至地方 了各国商人的价值观、商业习惯不同，又导致中外 政府的行政干预，而欧美的谈判者则往往有个人 各方谈判的方式也不尽相同。在西欧，谈判者必 的授权，重视个人的机动性。如果在谈判中遇到 须拟定一项清晰务实的谈判议程，严格遵守时间 意外的障碍，中方的灵活性将受到考验。 表；在北美，只要有好的谈判结果，个人关系并不 （二）实用文化与人际关系文化 重要；在拉丁美洲和地中海国家，先社交、后工作， 欧美文化注重实用，而中国人注重人际关系。 当面接触是最好的方式，而不能通过电话和传真 欧美人认为朋友是朋友，商业是商业，投桃报李的 去谈判；在阿拉伯世界里，谈判