金牌店长培训总结.pptVIP

金牌店长训练营 主讲：李建军 目录 一：销售型店长——绝对成交 二：管理型店长——组织效能 三：经营型店长——经营效益 销售型店长——绝对成交 成交的核心是卖点还是买点？ 成交的核心是：家长的最大买点 卖点是销售给内部员工，让员工认可，员工心理接受了，影响力才会增强，其次是销售给顾客的。 例：100元钞票 怎样问出家长的最大买点？尤其沉默型的家长 基本话术： 家长，选一个合适的学校也不容易，选学校不好选，也看了不少了，也浪费时间，我们学校也不一定就适合咱们孩子，不如您说出您的需求，我看一下韦思有没有适合您的，如果没有，我会推荐您适合的学校，您看这样是否更加节省您的时间，现在可以问您想给孩子选择什么样的学校了吧？ 成交源于什么？ 成交源于要求，没有要求就是对竞争对手做贡献。要求几次呢？N次 要求就会遇到拒绝，怎样面对拒绝呢？ 面对拒绝要进行拒绝思维调整，热爱拒绝 拒绝=收入，小拒绝，小成功； 大拒绝，大成功； 不拒绝，不成功。 捕捉购买信号及时成交捕捉购买信号准，成交快 1：3+1+1成交法 （例航空乘客） 3代表顾客的3个YES（通过提问，让家长给出同意的语言） 1代表互惠原则（例如你给顾客的帮助） 1代表假设成交（家长您是现金还是刷卡，直接递协议，结合眼神，眼神要笑，结合肢体语言影响力更大） 2：反败为胜成交法 如果没有成交，一定要知道没成交的原因在那里。 基本话术：家长，慢走，可不可以帮我一个忙，告知我们让您不满意的方面，这也是帮我们成长。（针对不满意的方面再介绍阐述，争取反败为胜) 管理型店长——组织效能 管理者角色定位 管理沟通者 士气激励者 员工培训者 目标实现者 标准监督者 经营分析者 管理沟通 管理沟通的总原则与方法 1：沟通原则 注意对方的感受=三项修炼 让对方受用=注意对方感受≠让对方好受 双方接受=注意对方感受≠自己忍受 注意对方的感受，以确定沟通方式；照顾对方感受，以进行有效沟通；利用对方感受，以达到沟通目的。 2：避免争议，沟通中80%的障碍来自误解（付出者就是主宰者） 3：沟通“四解”法 了解→理解→谅解→和解 了解的过程就是同理心沟通，不带情绪的沟通 同理心沟通 1：什么是同理心 沟通之前站在对方的角度去思考（例空姐的遭遇） 2：同理心沟通公式 感受对方的感受；理解对方的感受，描述这种感受（用笔听）；表达自己观点 3：操作：化解投诉 顾客投诉的心理：求尊重，求发泄，求补偿 面对投诉的基本话术（深情说，语速放慢）:家长，我非常理解您的感受，为了更好的反应您的问题，您说，我记（笔记）。您慢一点，使我能更清楚的把问题记下来，嗯！…..嗯！ 倾听的五个层次 忽视的听 假装的听 选择性的倾听 留意的倾听 同理心倾听（聆听下属的心声） 快乐沟通的7把小飞刀 赞美具体化（真实的表达出赞美） 逐渐增强的评价（带人看优点，用人优势，给员工好的标签，好的定位） 似否定，实肯定（最大的缺点就是工作狂） 信任刺激（员工抱怨周六周日加班，我相信只有你能帮我做成) 及时反馈员工的变化 记住对方特别的日子或特别的事情（员工来公司的日子，员工当年辉煌的事情） 从否定到肯定的评价（否定过去，肯定现在） 激励Motivation 激励的结果就是让员工快乐的工作 员工队伍的常见问题 归属感差，投入打折 忠诚度低，人才流失 重复工作，自然倦怠 利益最大，缺乏使命 基层员工流失的原因 1:所选企业有没有发展前景 2：学习成长的机会 3：和上司关系 4：在这工作是否感到很开心很快乐 请思考：员工流失的最主要原因是什么？ 减少流失率的对策 激发责任心的十二剧场（员工是主角，主管是导演） 1：心场——以有观点的员工为主角 2：教场——以有经验的员工为主角（谁懂谁就是老师，话术总结好的，就以员工名字命名） 3：梦场——以有理想的员工为主角（协助我们下属来实现个人目标，同时实现团队目标） 4：特场——以有特长的员工为主角（早会上唱歌，跳舞） 5：赛场——以技能突出的员工为主角 6：乐场——以有个人爱好的员工为主角 7：友场——以抱怨的员工为主角（能提出合理化建议） 8：情场——以关爱员工为主角（为员工捐款） 9：会场——以会议主题有关的员工为主角（表彰会） 10：考场——以有相关执行人为主角 11：战场——以有参与会战的员工为主角 12：职场——以技术员工基层员工为主角 高效快乐执行的秘诀 ——“3H激励法” 规划快乐Happy 快乐招聘Happy 快乐执行Happy 规划快乐 能量成员：找出活泼型，快乐的人 互补规划：孔雀型：喜欢表现自己；力量型：敢冲敢做，以结果为导向；完美型