新训营-3-准客户开拓之缘故法及演练-ppt.ppt

* * * * 。 * * * * * * * * * * * * 准客户开拓之缘故法及演练 课程目标 通过演练使学员进一步掌握缘故法开拓准客户的方法及技巧，提高开拓客户能力，并获取更多的收益。 课程大纲 ü 缘故法要点回顾 1 话术示范 2 话术演练 3 缘故法要点回顾（1/3） 概念 客户来源 优点 缘故法的心理障碍 缘故法要点回顾（2/3） 优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法要点回顾（3/3） 缘故法的心理障碍 越是熟人不好说 担心被误解 缺乏正确的思想认识 课程大纲 ü 缘故法要点回顾 1 　话术示范　 2 话术演练 3 话术示范 演练缘故接洽话术 拒绝处理 演练话术（1/4） 姚先生，以前对保险没什么了解，通过学习我发现，保险已经成为了现代家庭生活不能或缺的部分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。 演练话术（2/4） 姚先生，您好，最近我学习了一些家庭保障知识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。 演练话术(3/4) 姚先生，您好，好久没见你了，又升职了，恭喜你啊！ 我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。 演练话术(4/4) 老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！真合您的品味!花了有40万吧！有贷款吗？…… 我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲一讲，全当是一次实做演习吧。 拒绝处理 了解原因 寻找方法 正面法—肯定的（是的… ，所以…） 间接法—婉转的（是的… 但是…） 询问法—针对的（为什么…请教您…） 转移法—巧妙的 (有一件事、或者…）   课程大纲 ü 缘故法要点回顾 1 　话术示范　 2 话术演练 3 演练流程 演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 演练准备 自习话术 时间:5分钟 缘故接洽话术 演练说明（1/2） 角色扮演 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者注意认真记录 演练说明（2/2） 演练注意事项 要熟悉话术的构架 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对话术内容熟悉 演练示范 角色扮演与观察 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练点评 结语 做好缘故市场开拓 接近成功第一步 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 。 * * * * * * * * * *