营销管理之会议经营70页.ppt

主管不会规划早会内容 形式单调，内容乏味、主题不突出 主管掌控一对多的技能不足 主管一言堂，演练少、交流少 主管点评不到位 主管不会在早会安排训练 组员参与的积极性不高、氛围差 早会没有纪律保障 事前缺乏规划，事后缺乏评估追踪 二早的问题呈现 没有经营的意识 规划和掌控技能不足 导致问题的主因主要在于—— 四步训练法 练习 背诵 角色扮演 通关 训练方法 - 1 练习 为什么需要练习？ 知道 ? 掌握 ? 熟练 ? 固化 ? 应用 哪些“东西”应该练习？ 话术、活动说辞 训练方法 - 2 背诵话术 什么是“话术”？ 话?道理 术?方法 为什么要背话术？ 少走弯路 提升背诵效果的方式 随机抽查 小组对抗 趣味接龙 团队或个体互动 训练方法 - 3 角色扮演 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者进行演练； 一轮结束，进行反馈； 顺序：业务员→客户→观察者 角色互换，进行下一轮 共进行三轮 训练方法 - 4 通关 为什么要通关 少林寺 通关流程 通关说明 名称、要求、标准 通关实作 总结评估 五步电话沟通技巧 1、寒暄赞美：鼓励、认同 2、恰当询问：当天市场活动状况及问题 3、心理建设：疗伤 4、提出要求：出勤、工作提醒：分享、日志 5、再次鼓励：再次提醒，结束通话 电话记录 寒暄 赞美 关怀 龚经理：喂，是志峰吗？ 张志峰：我是，龚经理吧？ 龚经理：是啊！我是，今天天气转凉了，还在外面拜访吧，注意别着凉了！ 张志峰：谢谢！有什么事吗？ 龚经理：你今天的拜访计划做的非常好！还顺利吗？ 张志峰：别提了经理，今天一点都不好！ 龚经理：怎么啦志峰？遇到什么困难了，和我说说吧！ 张志峰：今天本来约了三个客户，结果有两个突然说有事改天了，还有一个约好今天到他单位收钱，结果和老婆商量以后说还要考虑考虑，你说我生气不生气…… 龚经理：志峰啊！别生气，这很正常嘛！不光你呀，其他伙伴也碰到同样的问题，不要着急，这个问题有办法解决的，这个客户应该还有购买的希望。 张志峰：但愿吧！希望这客户能搞定！ 龚经理：不要灰心，志峰！这种问题我也经常碰到，最终都顺利解决了。我发现，这两天有很多伙伴都碰到这样的问题，所以，明天的早会专门帮助大家解决这个问题，你放心，明天一定会让你大有收获，一定能帮你把这个单子签下来。 张志峰：是吗？我来看看吧！ 龚经理：放心吧，志峰！明天8：30公司见啊！ 张志峰：好吧！ 电话沟通范例　 活动 询问 心理 建设 提出 要求 再次 鼓励 其实我们想要的是…. 他们想听什么？ 他们存在什么问题? 诊断需求 培训 营销 其它 诊断需求 诊断内部需求 习惯 心 态 技能 K H S A 知识 诊断外部需求 观察法 面谈法 问卷调查法 小组KPI分析法 四种方法综合运用会更有效的诊断需求 小组 人力 当月 保费 当月 件数 人均 件数 件均 保费 活动率 月均 出勤率 8 8640 3 0.375 2880 37.5% 62.5% 林东小组,下辖8人,其中半年以内新人5个，一年以上组员3人，某月的KPI达成情况如下： 从该小组的KPI来看，你觉得他们存在哪些问题？ 案例分析——小组KPI分析法 林东小组存在的主要问题有—— 针对件数少和件均低的问题 林东分析出了KASH四个方面的解决方法—— K S A H 增加拜访量 每天工作日志 每次至少要求三个转介绍名单 …… 主顾开拓工具 产品说明技巧 拒绝处理技巧 促成技巧 …… 学习投资理财知识 学习高件均产品知识 学习产品组合知识 …… 勤快 正确看待客户的拒绝 …… 请填写本小组最近一个月的相关数据，找出本小组可能存在的问题，并从KASH四个方面入手分析问题的解决方法 练习时间：8分钟 随机抽取两组代表发表：5分钟 小组 人力 当月 保费 当月 件数 人均 件数 件均 保费 活动率 月均 出勤率 行事历六要素 案例分析——用6要素法拟定二次早会行事历 二0一三年 四月二次早会行事历 日期 星期 主持人 主讲人 目的 场所 内容 形式 1 五 业务部扩大早会 2 六 3 日 4 一 杨** 林** 降低销售难度 职场 同业险种的比较 讲授培训 5 二 林** 林** 达成目标 户外 业绩追踪及本周计划 其他 6 三 林** 提升技能 职场 金佑演练 演练通关 7 四 林** 提升技能 职场 金佑通关 演练通关 8 五 林** 乐** 客户经营 职场 主顾开拓－转介绍 讲授培训 9 六 用六要素法现场拟定本小组九月第一周的二次早会行事历 练习时间：8分钟 随机抽取两组代表发表：5分钟 专题目录 NO.1 二次早会的功能 NO.2 二次早会的流程 NO.3 二次早会注意事项 1.1二次早会的功能 主管经营的平台 自我提升—建立