2010年销售案场执行管理手册.doc

销售案场执行管理手册 ——易居中国 项目名称： 编制日期：2010.01.10 编制人员： 在易居房屋销售有限公司统一经营目标下，制定《销售案场执行管理手册》。易居房屋销售有限公司所属销售案场，在销售工作中应严格按照本《销售案场执行管理手册》进行销售执行工作。 《销售案场执行管理手册》以“标准统一化的案场，规范流程化的操作、全面细致化的服务”为宗旨而制订，以目标任务为导向、项目执行为抓手，建立、培养一支能级全面、业务过硬的高素质的销售队伍，为开发商创造价值，为公司赢得口碑。 公司项目部各销售案场全体人员应以严谨规范的销售流程，为客户提供全面细致的专业服务，通过统一标准的案场硬件配置，科学、合理的高效管理和考评，体现易居房屋销售有限公司良好的企业形象和专业的服务技能，提高案场销售执行力，加强企业综合竞争力。  目　　录 组织构架 6 第一篇：案场形象篇 7 一、案场标准配置要求 7 二、案场环境要求 9 三、人员形象、素质要求 10 四、服务规范 11 第二篇　案场工作管理篇 12 第一部分　业务管理 12 一、销售流程要求 12 二、案场销售流程 12 三、标准业务流程 14 四、各销售环节注意事项 25 五、销售执行中相关规定 27 六、销售表单 32 第二部分　人事管理 33 一、案场人员配备标准 33 二、岗位职责 33 三、工作日志 51 四、奖惩条例 55 五、案场人员请假制度 56 第三部分　物资管理 58 一、物资的内容 58 二、物资的使用对象 58 三、物资的申请和撤离 58 四、案场物资的管理 58 五、案场固定资产、低值耐用品的申购及发放流程 61 第四部分　档案管理 62 一、档案类别 62 二、档案保管人员 62 三、档案管理的要求 63 四、档案管理的检查 63 五、客户资料档案的建立与管理 64 第五部分　会议制度 65 一、关于案场晨、晚会记录要求的几点说明 65 二、《案场晨、晚会记录表》 66 第六部分　规范考核标准 67 一、晋升高级、资深置业顾问评定标准［附后］ 67 二、案场置业顾问月业绩考核标准［附后］ 67 三、案场销售人员退回公司项目部规定［附后］ 67 四、案场申请销售人员调配规定［附后］ 67 第七部分　培训工作 74 一、培训目的 74 二、培训时间 74 三、培训要求 74 四、培训考核要求 75 五、培训对象 75 第八部分　其他 78 案场申请销售人员工号及权限 78 第三篇　案场考评督导篇 79 第一部分　案场督导 79 一、考评及督导依据和宗旨 79 二、考评及督导范围 79 三、考评及督导对象和考评人 79 四、督导内容 80 五、评分标准 80 六、督导办法 81 七、督导结果 81 第二部分　销售人员考评 82 一、考评依据和宗旨 82 二、考评范围 82 三、考评内容 82 四、评分标准 83 五、考评办法 83 结束语 84  组织构架  第一篇：案场形象篇 一、案场标准配置要求 类型 序号 品名 数量 要求 备注 案场必配物品 1 电脑 2台基础电脑　　　及1台服务器 内外联网（ADSL） 日常文件全部存于案场助理电脑，D盘为专用文件夹 2 电话 若干 型号、颜色统一 / 3 传真机 1部 / 置于经理办公室内 4 复印机 1台 / 置于经理办公室内 5 指纹考勤机 1部 / / 6 饮水机 1台 / / 7 公告板 1块 公布下发通知文件、排班表、业绩榜等 对内公布，悬挂于经理办公室内 8 音响系统 1套 根据不同销售阶段播放背景音乐 装修售楼处时一并完成（开发商） 9 更衣柜 若干 式样、颜色统一 用于销售人员更衣使用 10 文件柜 若干 式样、颜色统一 各类文件按规定归档 11 洽谈桌椅 若干 式样、颜色统一，桌上物品摆放统一 / 12 售楼处平面指示图 1块 挂置进门处的墙面上 装修售楼处时一并做好 13 指示牌 若干 咨询区、洽谈区、签约区、收银处等 置放于相应区域 14 销售道具 若干 所有支持销售的模型、看板、海报、楼书等 放置合理 15 POS机 1部 / 开发商 16 保险箱 1个 / 开发商 17 办公用品 若干 根据案场配备人员数量，文件夹、文件架、印泥、水笔、计算机、打孔机等 18 Sales Kit 若干 根据案场配备人员数量，销售讲义、指南针、手电筒、卷尺等 19 模型 若干 开发商 20 雨伞架 1排 雨天使用 案场标准配置要求 品牌开发商、大盘等特色项目，案场配置应全面齐全； 提供方：由案场在开盘前，根据代理合同的约定与综合管理部确认提供人；如由我司提供案场物品和设备的，由案场经理提出书面申请，由销售总监/销售经理签字确认