六和集团豫北猪料经销培训和开发思路等等.ppt

2011年6月份 2011.6.19 名人名言 能把饲料销出去，并且能把钱收回来的，才算是高人 。 销售饲料成为当前行业中的一大难题，因为饲料销售的竞争以达到了疯狂地步。 但是，在我国饲养形式为散养的情况下，采用经销商的饲料销售方式，还会有阶段性的巨大作用。 这是为什么？你知道吗？ 个体养殖户需要什么？ ——养殖？ ——饲料？ ——技术？ ——服务？ ——系统解决方案？ ——赚钱？ 营销就是给客户创造价值——价值营销。 简化价值流程 经销商 饲料 使客户获利 服 务 1、更新饲料的经营观念 经销商不仅是个卖饲料的，而应该： ①做养殖户的忠诚朋友 ②站在用户立场上思考问题 ③为用户提供服务 ④千方百计地能让客户稳步发展生产 ⑤决不坑害用户 2、调整心态 ①只有用户做大了，我们自己才能做大。 ②只有用户强了，我们自己才能强。 ③用户是我们忠实的合作伙伴 ④帮助用户就是帮助自己。 ⑤决不损害用户的利益。 客户培训的必要性 道高一尺，魔高一丈---用户与老板 机会的把握—需要提高能力快速赚钱 1--社会的发展决定资本投资越来越大（用钱赚钱） 2--养殖业的发展决定经销商的活动空间日益缩小（精耕细作） 3--毛猪的高行情是为数不多的机会 我们应该怎么办？ 今年的机会 疾病的泛滥筛选出优质用户更有利于接受六和产品 毛猪行情的高涨，玉米价格的提升使今年养猪户对全价料是唯一的选择 养猪户效益的提高降低了经营的风险加快了资金的流动 6月份前的销量到高峰期会2—3倍的翻番 什么是机会 我们一生会遇见多少次机遇？ 我们失去了多少次机遇？ 我们又有多少次和机遇擦肩而过？ 我们是否真的能认识到机遇的存在？ 机遇对每个人是否都是平等的？ 　 每个人都有很多好的发展机遇，能不能把握就看你自己。其实，每个机遇的来临，也是一个选择的过程，选择的同时也是放弃。未来是不可预知的，到底该选择新的路程，放弃现在所拥有的，还是继续坚持自己的路？……（冷静思考） 机遇 2011年养猪好行情---- 2007年养猪好行情---- 06年股票---- 05年房地产--- 还有我们与六和合作的时候---- 如何做 大量做对比试验 开发新用户 稳定市场和用户 维持合理的销售价格 适度的赊欠 销量扩大三倍 坏账率2%左右，目前风险更低 掌握欠账的技巧 灵活的经营策略—核心示范户；规模场等 培养核心示范户很重要 1.可起到六和销售员的作用并与六和销售员一起参加用户会议,对六和的优秀性给予实际证明 2.核心饲养户对六和销售员的优秀性给予充分的证明,使六和的经销商对自己卖的产品更有信心 3.核心示范饲养户可给经销商提供积累销售经验的训练机会 4.核心示范饲养户可促进其他饲养户购买六和产品 如何开发核心饲养户 1.通过六和服务得到的收益使用户更加信赖 2.要选在本地区内有影响力的核心饲养户 3.使预选核心饲养户具备能够遵守六和饲喂程序的素质 4.把实证资料提供给核心饲养护并说明他也能得出同样的结果 5.使他逐渐适应六和程序 6.与饲养户一起全面分析目前的成绩和收益 7.通过生产性能纪录和收益分析强调六和程序的优点 8.取得六和优秀性能的纪录和用户的信任之后,制定使用核心饲养户的方案 立足市场发现状 种乳料销量决定了区域经销商的利润和市场稳定性，我们区域种乳料成长的不够快。 我们的主体市场是中低端用户，高端用户比例小。（加大中小型规模猪场开发10-50头母，培养标杆示范户) 针对中小型规模猪场用户自身能力所限，对种乳料产品的认识有待提高，观念有待改变。（对比试验和推广会） 现在市场经销商赊销率高,严重制约老客户的成长。（先把现有客户分成4个类型，找出重点客户，丢掉无价值用户。） 我们种乳料的目标是20%的比重 ，只有要达到这个目标我们的市场才会更稳定和利润最大化，就意味着最起码要每个人要提高10%的比重，我们该怎么做？ 1：基于对市场的长远并稳步增长考虑，我们就必需有信心，要有必胜的心态,我们就是一哥.我们是帮助众多养殖户多赚钱的,首先要对我们的产品了如指掌,特别是540使用方案和效果，更要踏踏实实地建立、拓展、完善市场用户网络。因为一旦拥有四通八达的市场用户网络，就等于掌握了决胜市场的权力。但这需要付出大量的精力（包括物力、财力、时间等）。 商品猪的效益是建立在仔猪的基础上 商品猪(效益)--保育猪--断奶--哺乳仔猪 养猪饲料成本的投入占整个成本的70%.所以我们要想方设法缩短育肥猪的饲养周期来减少饲料成本的投入,达到最大限度的赚取利润 断奶少一斤,