2011重庆潼南开发区项目整体定位及发展战略报告.ppt

低首付，客户只用付较低的首付款，其余部分由开发商承担，购房者在交房前还清 适用对象：首次置业者，尤其是上班不久积蓄不多的高薪工作人士 效果较好，能够有效的挖掘潜力客户，促进成交。但是如果购房者以后的还款能力发生问题，或交房时由于各种原因导致购房者不愿付首付部分房款，开发商将承担较大风险 效果及注意事项 首次置业的高薪族，他们有稳定的令人羡慕的工作，但由于时间原因并没有充足的储蓄 重要营销策略——低首付 重要营销策略之一：降低购房门槛 对客户担心的市场风险，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担 主要形式：无理由退房、保价计划等 效果较好，尤其是在淡市中能够打消购房者担心房价下跌的顾虑，促进项目快速销售；但是开发商承担的风险较大，需要对市场有一个准确的判断 ?无理由退房：购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有问题或者不合适，可以全额退款，开发商签约承诺完全回购。 ?保价计划：根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。 效果及注意事项 重要营销策略之二：降低客户购买风险 重要营销策略——低风险 重要营销策略之三： “景观+配套+服务”先行 ?片区内生活配套有待提升，随时能解决客户生活所需，作为项目一个配套买点的叠加方向； ?按照经验，生活配套、交通配套、教育配套、景观配套、贴切的服务等方式的全面完善，能增加项目40%-50%约的去化量； ?优化项目整体环境打造，使客户一进入小区便能享受到舒适性、安全感、幸福感。 配套的优先打造，塑造竞争优势（生活、景观、物业服务等配套打造） 卖房即卖景观，景观先行 重要营销策略——体验营销 卖房即卖配套，配套先行 卖房即卖服务，物业先行 重要营销策略——体验营销 重要营销策略之三： “景观+配套+服务”先行 重要营销策略之四：样板房体验 在项目营销之初率先启动样板房的开放，最好是样板层的打造，以不同的装修风格让客户真实体验未来生活之旅，样板房装修的成败很大程度直接影响游离客户下定心态。 重要营销策略——体验营销 抢占客源策略之四：样板房体验之看房通道 重要营销策略——体验营销 重庆诚祥巨顺房地产全体员工预祝本项目取得圆满成功！ * 亲临传奇之境，都市中的巴厘岛风情 ——项目的风情价值最大化的体现成为项目的核心价值诉求； ——强调项目的城市价值，使得项目得以主动中心化； ——强调体验性，塑造与众不同的价值感知。 推荐案名 尊域 1st 豪华类 凯旋城 2nd 大气类 缇香郡 3rd 风情类 客户定位——动态的客户演变过程 凉风垭、哨楼区域置业客户以本地人为主，尤其是因工作缘的泛公务群体，其次本地投资客户与周边县市客户置业逐渐增加 本地老城区自住客户具有强烈的地缘情结，区域抗性较强。随着河东区域的逐渐成熟和发展，老城区原住民因工作、投资前景等实现跨区域置业，外地投资者的比例将逐步加大。 本地客户以公务员阶层、私营企业主为主； 具有一定的置业区域偏好，但大都看好本区域未来发展潜力； 经济承受能力较强； 随着场馆区和潼南工业园的建设加速，区域投资价值将进一步被拉升； 主城区常住人口（万人） 人均住房面积（平米） 人均可支配收入（元） 主流承受房价 15万人 29 14000 30-45万元 潼南09年常住人口数据 客户分析 本项目所处区域为凉风垭哨楼片区，现目前本案周边发展还处于非成熟阶段, 客户构成较为广泛 周边县市进钦置业客户 看好本区域发展的投资型客户 本地婚房需求客户 改善型需求客户 客户构成 新潼南人置业需求 财富高端客户 (泛公务员群体) 较之老城区以”三缘”客户为主流置业群的构成,本案客户构成明显多元化 中低端首置客户 高端 中高端改善型 投资型客户 婚房及县市客户刚性需求客户成为市场主力需求，价格更为敏感 中高和中高端改善型需求属于当前市场需求的主力，从众心态较强 投资型客户跟风心态尤甚，品牌楼盘最为关注 财富等级 高端客户财富实力强，圈子广阔，示范效应强 客户特征 ü ü ——新政下，市场现象是投资客退场，刚性需求客户成为主力群体。——项目启动时选择受新政影响小的高品质和刚需型客户作为主力客户，以快速消化赢得现金流，同时根据项目不同产品线和推售时机锁定不同的目标客户。 不同财富层级下的客户特征 重点客户 核心客户 高端拉动型客户，类ＴＨ客户； 刚需型客户，婚房﹑县市进城客户； 先进的改善型客户 重点客户 核心客户 改善型客户追求舒适的居住品质的中高端客户； 追随亲朋好友的县市进城客户； 投资型客户(本外地) 项目启动前期 在本项目以多层电梯花园洋房率先入市,高端拉动主流出货的战略下，结合新政的影响及未来客户的变化趋势，本项目分二个阶段锁定的目标客户分别为： 项目中后期 客户定位 客