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非服务项目客户策划调研经验交流 本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 问题的提出 对于非己方服务项目的客户调研，一般是停留在向售楼部置业顾问 S（情景） 打听、询问得到二手信息上，造成了直接客户信息缺失。 无论是竞争导向、还是客户导向的项目营销战略，脱离了客户分析 C（冲突） 的环节，导致营销战略和策略执行工作环节基础不牢。 如何在不能获取非己方服务项目的客户资料的情况下（定量分析工 Q（问题） 作缺失），最大程度的收集真实客户信息？ 去销售现场亲自接触客户！ 思维导图 客户接触的方法——包括直接接触和间接 接触 直接接触 接触客户 旁听 间接接触 询问 直接接触 直接接触的原则是在现场用共同语言消除 陌生感，与客户进行购房置业因素探讨 客户观察 确定客户典型性 了解其关注点 与客户攀谈 客户描摹 直接接触 客户观察目的是排除非目标客户群 客户观察 通过现场全体客户的扫描，首先排除意向度低的客户和非核心决策 客户。 确定客户典型性 了解其关注点 与客户攀谈 客户描摹 直接接触 客户典型性决定了客户谈话的质量 客户观察 根据圈定意向性较高的客户范围内，对于已经确定成交，或者向置 业顾问详细咨询的客户，进行重点摸查，最终确定现场谈话客户。 确定客户典型性 了解其关注点 与客户攀谈 客户描摹 直接接触 客户关注点也是接触客户的基础 客户观察 客户关注点，是客户购房敏感因素的集中体现，需要策划人员调研 时候认真旁听并及时记录。 客户也会在内部进行讨论， 确定客户典型性 他们的讨论焦点，也是我们 要记录的客户调研信息。 了解其关注点 与客户攀谈 客户会在现场向置业顾问询 问很多问题，不同客户询问 客户描摹 重叠较多的和同一客户重复 较多的问题，是客户最关注 的置业因素。 直接接触 与客户攀谈可以直接了解客户的购房需求 客户观察 用客户关心的购房因素话题做引子引起被谈话客户的兴趣，注意我 们策划人员始终是和客户谈话的主动一方，要引导客户说出