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学号200904021151 成都农业科技职业学院 毕业论文 如何做好渠道销售 学生姓名：周 华 专业名称 市 场 营 销 班 级 09 市 营 指导教师 肖 霄 2012年4月8日  目 录 摘要 3 1.渠道销售概述 4 1.1什么是渠道销售 4 1.2渠道销售的特点 4 1.2.1．营销渠道反映价值 4 1.2.2．营销渠道是网络体系 4 1.2.3．营销渠道是购销 5 1.2.4营销渠道是一个多功能系统 5 2.渠道销售目前呈现的境况 5 2.1分销细化 5 2.2分销客户化 5 2.3更加重视二三级分销 6 3.渠道销售的重要性 6 3.1渠道销售的重要性 6 3.1.1疏通生产者和终端用户空间上的障碍 6 3.1.2疏通生产者和终端用户时间上的障碍 6 3.1.3通过营销渠道环节，可以实现产品所有权的转移和让渡 7 3.1.4通过营销渠道，可以达到生产者和消费者之间的信息沟通 7 3.2提高效率，降低成本 7 3.3更好的接近终端用户 7 3.4增加成员协同作用，共享资源 7 3.5规避市场风险 8 4.目前我们公司IT渠道销售存在的问题 8 4.1渠道不宽 8 4.2核心渠道少 8 4.3渠道价格优势不大 8 4.4公司的知名度不高 8 5.如何做好渠道销售 9 5.1对个人的建议 9 5.1.1勤奋学习 9 5.1.2勤拜访 9 5.1.3勤动脑 9 5.1.4勤总结 9 5.2对企业的建议 10 5.2.1打造公司业务人员的专家力 10 5.2.2厂家人员要尽可能多的参与到市场管理中来 10 5.2.3业务活动要做到稳扎稳打，做到心中有数，获取经销商的信任 10 参考文献 11 摘要 这些年来，IT行业不断的成为一个新兴的行业，越来越多的人在不断的涌进IT成为IT中的一员。随着IT公司的不断壮大，我们的IT产品也在不断的增多，随之而来的是产品之间公司之间无止境的激烈的竞争。在这种情况下，我们单靠几个销售去做直接客户，虽然利润空间较大，但是毕竟我们每个销售的精力、能力以及公司所能给予的资源有限，在这种情况下唯独渠道销售才是能满足顾客和竞争需要的关键性战略。在如今“渠道为王”的市场环境下，如何通过渠道销售管理获得竞争优势，完成公司战略目标，是每一个公司管理者必须面对的难题。 关键词：渠道销售 境况 重要性 问题 销售建议  1.渠道销售概述 1.1什么是渠道销售 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 　渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商 ，简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 1.2渠道销售的特点 由于顾客需求随着商品的不同、时间的不同、地点的不同而经常发生变化，所以，营销渠道随着顾客需求的变化而发生变化。营销渠道能够促使产品或服务顺利地从制造商转移给消 费者或工业用户。它具有以下特征： 1.2.1营销渠道反映价值 营销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。其起点是制造商，终点是最终消费者或工业用户。 1.2.2营销渠道是网络体系 营销渠道是由一系列参加商品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各种类型的机构结合起来的网络体系。其组织成员包括制造商、批发商、零售商和消费者，以及一些支 持营销的机构，如运输公司、独立仓库、银行和市场咨询研究机构、广告公司等。这些组织机构在营销渠道中的地位、作用各不相同，因为共同利益而合作，也会因为利益不平衡和其他原因产生矛盾和冲突，因而需要协调和管理。 1.2.3营销渠道是购销 营销渠道的核心业务是购销。商品在营销渠道中通过一次或多次购销活动转移所有权或使用权，流向消费者或工业用户。购销次数的多少，说明了营销渠道的层次和参与者的多少，表明了营销渠道的长短。 1.2.4营销渠道是一个多功能系统 它不仅要发挥调研、购 销、融资、储运等多种职能，在适宜的地点，以适宜的价格、质量、数量提供产品和服务，满足目标市场需求，而且要通过营销渠道各个成员的共同努力，开拓市场，刺激需求，同时还要面对系统之外的竞争，自我调节与创新。 2.渠道销售目前呈现的境况 2.1分销细化