社会连带、资源优势与销售绩效的实证研究——基于保险销售中强连带与桥连带的影响.pdfVIP

《财经科学》2017年第3期 社会连带、资源优势与销售绩效的实证研究 — — 基于保险销售中强连带与桥连带的影响 车 瑜’杨宇科 中图分类号 ：F271 文献标识码：A 文章编号：1000-8306(2017)03-0110-13 一 、 文献回顾与问题的提出 强连带 (Strongties)和桥连带 (Bridgingties)是影响销售人员绩效的重要社会连 带。根据社会资源理论，销售人员能够从社会连带中获取资源，提高销售绩效。关于社会连 带与销售绩效的实证研究证实，强连带和桥连带能够帮助销售人员更好地调动组织内外的行 动者，更好地利用资源，提高销售绩效。n¨然而，也有实证研究发现，关系网中强连带或桥 连带的数量越多，销售绩效却越低。口¨ 事实上，出现如此相对 的研究结论是因为社会连带对销售绩效的影响机制 尚不明确。社 会资源理论认为，销售人员能够从社会连带中得到社会资源，从而影响其情感性和工具性 目 标的实现。在研究桥连带时，Burt首先将社会资源细化为信息和控制两种优势。其中，信息 优势是指行动者帮助他人获取更多信息的优势，控制优势是指行动者决定选择连结哪方不相 作者简介：车 瑜(1982一)，西南财经大学经贸外语学院，博士。电子邮箱：cheyu@swufe．edu．cn。 杨宇科(1979一)，西南财经大学工商管理学院，博士生。电子邮箱：hoconan@qq．com。 基金项 目：国家自然科学基金面上项 目《自我监控人格对销售绩效的动态影响：社会 网络的视角 阶段性成果；中 央高校基本科研业务费专项资金项 目《社会网络对销售绩效影响的中介机制研究 (JBK1207079)成果。 一 11O一 社会连带、资源优势与销售绩效的实证研究 识的个体、选择实现哪方利益而获得的权力优势。 随后 ，Sandefur和Laumann、Adler和 Kwon提出了资源优势概念，并将之划分为信息、影响和友谊三个维度。 信息是指行动者获 取并利用相关、及时、可靠信息，影响是指对关系网成员态度和行为的控制力和影响力，友 谊是指行动者与关系网成员之间、独立于任何交易的信任和承诺。本文中的友谊主要是销售 人员与顾客经商业交往而逐渐熟悉建立的情谊。同时，他们认为，社会连带不同，行动者获 取的资源优势也不同。强连带和桥连带是两种不同的社会连带，目前尚不明确的问题是，销 售人员从中得到的社会资源是否一致? 因此，在上述研究问题的基础上，本文在我国保险行业中展开实证研究，探讨强连带和 和桥连带这两种社会连带对销售绩效的影响机制，以及两种连带之间的交互作用对销售绩效 的影响。 二、理论假设与研究模型 (一 )理论假设 强连带是指关系网成员之间交流频繁、持续时间长、包含情感交流的社会关系连带。 Krackhardt早就指出，强连带提供了人们彼此相互信任的基础，有利于人们适应环境的变 化，降低不确定性风险，可以传递影响力和信任感阳。此外，Grannevett认为与弱连带相 比，强连带能够接触到的异质性信息数量更少，并更加重复、冗余 。事实上，弱连带虽能 使行动者接触到丰富、多样且非冗余的信息，但强连带却更善于利用和转化资源n，促进复 杂信息和知识资源的交换和流动n。同时，Bian也指出，在中国关系文化的影响下，人们更 重视强连带，因为强连带带来的信息比弱连带更可靠n。因此，即使强连带在异质性信息资 源数量方面略有不足，却能使行动者获得更可靠的信息资源，更有效地利用和转化资源，从 而有能力影响他人的态度和行为。销售人员拥有的强连带数量越多，影响关系网中同事和顾 客态度和行为的能力就越强。 此外，强连带能够增进行动者之间的相互了解，促进双方建立共同的目标n，同时减少 不确定性情境下行动者的抵抗情绪，增进双方的信任和承诺n。因此，销售人员拥有的强连 带越多，与同事和顾客建立商业友谊的可能性也越大。因此，本文提出假设： Hla：销售人员关系网中的强连带与信息正相关。 Hlb：销售人员关系网中的强连带与影响力正相关。 Hlc：销售人员关系网中的强连带与商业友谊正相关。 桥连带是行动者拥有的中介型连带。拥有桥连带的行动者位于连接两位或多位行动者的 交流通道上，起到桥梁般的沟通作用，所以被称为桥连带n。Burt认为，桥连带能够为行动 者带来信息和控制两种优势n。桥