铁路客运市场营销doc.doc

浅谈铁路客运与市场营销 【摘 要】随着我国社会主义市场经济的不断发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整，转变观念，强化市场营销，逐步建立起铁路运输市场营销机制，取得了明显的经济、社会效益，铁路旅客周转量持续增长，,有市场变化的客观因素,但主要是铁路自身存在的问题所造成的。 因此必须用系统的观点和系统的方法对客运营销工作作全面的分析,制定出切合实际的符合市场竞争规律的营销组合策略。营销组合就是客运企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。每个客运企业运用系统方法进行销售管理各级客运工作人员应针对不同的内外环境把各种市场手段包括客运产品开发和设计订价分销点设置、人力推销、广告和其它促销手段等进行最佳的组合,使它们互相配合起来,综合地发挥作用,各级主管客运的领导应是各种营销因素的组合者、指挥1、徐章一，顾客服务：供应链一体化的营销管理，中国物资出版社2002 2、（美）约翰.A.昆奇著，吕一林译，市场营销管理—教程与案例北京.北京大学出版社，2000 3、查尔斯.戴克著，李圣贤译宝洁的观点内蒙古.内蒙古人民出版社1999 、RaymondP.Fisk等著，张金成等译，《互动服务营销》北京.机械工业出版社2000 .菲利普?科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2001 毕业设计成绩评议表 3、毕业设计（论文）任务书 4、开题报告 5、中期报告 6、结题验收 目 录 一、营销的概念···························································3 二、当前铁路客运营销存在的主要问题·······································3 （一）营销观念落后,营销意识淡薄··········································3 （二）激励措施不力·······················································4 （三）销售方式欠妥·······················································4 （四）1、加快改革，理顺体制················································11 2、完善考核机制，优化管理············································11 （四）建立国家价格指导下的票价体系·······································12 （五）加大营销宣传·······················································12 （六）提高服务质量，优化内部营销环境·····································12 （七）依托优势，发展多元经济，促进铁路事业的全面发展·····················13 1、利用客运支柱旅游业，形成新的客运增长点····························13 2、抓住商机，大力发展铁路多元经济····································13 浅谈铁路客运与市场营销 随着我国社会主义市场经济的发展，铁路运输市场营销工作逐步得到加强，尤其是2000年制定并实施营销战略之后，铁路运输市场营销取得了可喜的成绩。而各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争也正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。所以我认为要想生存和发展,就必须把客运企业的工作重点放到满足旅客需求的市场上来,必须进行深入的市场调查研究,了解旅客的需求和愿望的变化情况,并积极采取措施,使客运企业能适应旅行消费需求的变化，从而加快铁路客运营销工作的改革与发展，重振铁路客运的雄风。 一、营销的概念 有人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或送票上门即是营销；路局将客货运部门换上 “客货营销中心” 的牌子即是营销；在报纸、杂志或电视上做广告即是营销……以上这些将营销看得很窄。那么，什么是营销呢？所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。“营”：经营、营销；“销”：推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目的。所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。 二、