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销售谈判技巧 市场管理和人性化销售 美国管理协会h斯米克管理丛书 [美]罗伯特hEh凯拉著 主讲：余柱 准备总的谈判策略清单 列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。 列出我方的要求。 确定我方在谈判中的优劣势。 确定用户方的优劣势。 估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期 的。 确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。 列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。 列出细节，如竞争活动、个人偏好。 谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重 要的事情。对大型合同可能做补充。 10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。 合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。 在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。 策划有效谈判： 要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。 列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。 列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。 确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。 制定与前4步有关的合适的战略战术。 销售谈判是一个平等交换的过程。 销售谈判中最大的过失是什么？ 没有充分准备。 信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。 没有先进行内部谈判。 心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。 过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。 对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步。 没有要求暂停。 没有设身处地地为客户考虑。 让自负作怪。如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些，通常我们就可能我多赚一点钱。 后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判，为未来的谈判准备条件。 有效销售谈判者的四个特征； 善于计划和准备。 先进行内部谈判。 在向客户承诺关内部已有了承诺。 他们对其管理层愿意承担多少风险心中有数。 他们懂得内部的重点，如盈利和销量的关系。 富有创造性。 会想办法修改计划，使双方都赢利。 会想办法重新妥协与组合。 会不断问：“如果……怎么办。” 甘于承担合理的风险。 会离席而去。 没有觉得要对每个要求都作出反应。 对礼貌的“搁置”处之泰然。 基本销售谈判原则： 客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。 当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。 销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。 一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。 始终为客户创造一个宽松的谈判环境。 谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。 使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。 销售人员应该始终要求回报。 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。 每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。 谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。 客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。 这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。 目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它，但会继续与你谈判就可以了。 怎样识别谈判的目标：我方的和对方的？ 在任何销售谈判中有两种类型的目标。一定要达到的目标是你不能让步的，那些最低点，即你可接受的最差的价格。想要的目标是你最乐观的，即在最好的情况下