做人做事做销售-优势销售1.ppt

第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 态度 声调 简洁清晰 称呼对方的姓名 热诚 适当的幽默 采取行动时的基本技巧 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 态度： 要有自信 认真 做自我激励后打电话 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 声调： 打电话时充满自信和友善，是给人良好印象的关键，这是一个常识。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 简洁清晰： 把要说的话写下来，重点明确，可以先练习后再打。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 称呼对方的姓名： 这不仅使我们容易被记牢，而且会引起对方的良好感觉。 姓名对任何人而言都是最悦耳的语言——卡内基 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 热诚： 如果我们自己都不够热情，你还期待别人会有什么样的反映呢？ 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 适当的幽默： 给对方创造一个轻松的氛围。 第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧 采取行动时的基本技巧： 与人约会，以安排更多的约会 决定你每周需要多少个聚会 成批密集的打电话 使用追踪的制度 完成售前的准备方式 第三章：首次接洽 7.电话的障碍 过滤者 答录机 第三章：首次接洽 7.电话的障碍 过滤者 当过滤者回应时你应该说什么：运用客户的推荐，运用由上而下的介绍，提及之前的通信 说真话，不屈不挠 第三章：首次接洽 7.电话的障碍 电话答录机： 务必留言， 留言要中肯简明 在开始和结束时务必报告你的电话号码 控制可能的结果。 请求与客户谈话。 第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意 运用可信度说明 运用可能赢得他人注意的点子 赢得注意的方法 第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意 运用可信度说明 第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意 运用能赢得他人注意的点子： 也就是你在言行上要有创意，以便能吸引对方放下手边的工作，而注意到你说了什么。 第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意 赢得注意的方法 赞美 问的问题要触及别人的需要 利用推荐 分享信息 惊人之语 第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意 赞美 大多数客户都听腻了销售人员空泛的恭维，我们要结合售前准备，多观察，留心聆听，真诚的给予对方赞美，赞美要养成习惯。 第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意 问的问题要触及别人的需要 借助良好的售前准备，直接切入对方的需求点。 第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意 利用推荐 当然一定要确认你提到的人和他的确有较好的关系。 第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意 分享信息 要保证信息的真实性，将有用的信息分享给对方。还是要依靠售前准备。 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话* 做人做事做销售 ——优势销售 前言 保持开放的态度 追求进化而不是革命 尝试行动步骤和销售秘诀 做你自己 销售成功的五项动力 心态的控制 销售的技能 沟通的技能 组织的技能 人际关系技能 目录 第一章.把握机会 第二章.售前准备 第三章.首次接洽 第四章.面谈 第五章 商机分析 第六章 解决方案的制定 第七章 解决方案的说明 第八章 评估客户的反应 第九章 谈判 第十章 购买承诺 第十一章 售后服务 第十二章 反对意见的处理 第十三章 最大的销售优势 第一章：把握机会——开发商机 为何人们不热衷于开发新客源 改变我们对开发新客源的观念 到何处去寻找新客源 联系信息的管理 避免陷入低潮：坚持开发新客源 第一章：把握机会1.为何不热衷新客户开发 害怕 不值得耗费时间 担心占用别人时间 第一章：把握机会2.改变我们对新客源开发的观念 如何克服对开发新客源的畏惧 设定目标全力以赴 不要找借口 不要害怕操劳过度 给自己一些鼓励的话 第一章：把握机会 人脉的定律： 销售成功的秘诀不在于 你认识了什么人，而在于 什么人想要认识你。 第一章：把握机会 建立人脉的原则： 主动提供帮助 乐于与人分享你的知识和专长 乐于与人分享你的人脉 要平易近人，勇于做你自己 要信守承诺 亲自致谢 第一章：把握机会3.到何处寻找新客源 既有客户 培养你的班底 要求更多推荐 清单的使用 新的客源 利用交通时间 办公大楼内，公司名录广告牌 检视电话号码簿 第一章：把握机会3.到何处寻找新客源 积极参与社区活动 地方商会 参加组织社交活动 参加商展 利用等候时间打电话 从媒体和各种出版物中得到相关信息 利用计算机网络 建立个人推荐网络 第一章：把握机会 4.联系信息的管理 传统的联系管——书面记录 个人信息管理软件 第一章：把握机会 5.避免陷入低潮 坚持