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谁是你的区域经理？ 　　区域经理是架接在企业和经销商之间的一座重要桥梁，也是企业安排在外面的一方诸侯或者说是封疆大吏。因为一个区域市场从某种意义上来说就是一个独立的经营个体，企业总部对区域市场的掌控更多的是对区域经理这个人的掌控。 　　 区域经理的角色这么重要，怎么做才是一个合格的区域经理呢？ 　　 　　一、要有生意人的头脑 　　 　　 身为客户经理如果没有生意人的头脑就会被客户牵着鼻子走，就会被客户提出的一些不合理要求帮着客户去公司争取，而不是站在公司的角度在自己这个环节就给公司挡回去。区域经理有生意人的头脑就会帮助公司和客户算好经济账，让双方都满意的结果才会体现出客户经理的经营水平。 　　 区域经理有生意人头脑还意味着区域经理对区域市场的机会把握能力，公司不可能对区域市场的机会了如指掌，但区域经理每天在市场一线摸爬滚打，发现机会的时间肯定不少，如果有生意人头脑就会给公司提供更多的赚钱机会及市场机会。 　　 区域经理有生意头脑就会规划好自己的区域市场发展，平衡公司与经销商之间的利益账，保持企业在区域市场的可持续发展。 　　 　　二、要有发现问题的能力，更要 　　有解决问题的能力 　　 　　 我们见到最多的客户经理就是发现问题的能力特别强，到一个市场跑一圈会发现一大堆问题，有经销商方面的、员工方面的、市场方面的、费用方面的等等，尤其是新、老经理或各个区域市场客户经理互动时，对于前任遗留的问题会发现更多，但郁闷的是客户经理真正有解决问题能力的毕竟还在少数。 　　 对于客户和公司来说，解决问题比发现问题更重要，因为没有哪个公司会容忍问题一直摆在那里成为市场推进的绊脚石；也没有哪个客户会因为问题的存在让自己蒙受损失；笔者今年刚接手某项目的操作时市场上存在的问题实在太多了，许多问题还是2006年、2007年拖延下来的，为了推动市场正常发展，也为了树立经销商和全体员工的信心，本着经营企业必须倡导的诚信、实事求是、公平公正的原则，我们借助总部的力量对发现和存在的问题逐一拿出了解决方案并以最快的速度予以解决，最终赢得了客户的再度信任，扫清了市场障碍。所以说，客户经理解决问题的能力决定了你在客户面前的威信以及是否能够赢得客户的赏识。 　　 　　三、切忌信口承诺一些自己 　　无法办到的事情 　　 　　 客户经理要非常清楚自己的一些“权限”，不能开空头支票，要注意维护自身及企业的信誉。你在客户面前出现时除了代表你自身，更多的是代表公司在跟客户打交道，尤其是那些大品牌、大企业的客户经理，经销商之所以认你，是因为你手中的品牌，而不是你这个人本身。如果我们承诺给客户的一些利益不能够兑现，客户记恨的是你背后的公司和品牌，良好的合作可能就会因为这些事情流产或者终止。 　　 07年下半年，因为区域调动，笔者与自己的一个同事就某品牌进行交接，刚接手该品牌的同事对原经销商承诺解决一个8月份的业务员工资及后续铺市费用核销的问题，当时我就当着经销商及交接同事的面问他是否可以解决，如果不能解决就由我来协调解决，这个客户经理拍着胸脯说没有任何问题，我也就把这两件事情移交给了他。谁知过了3个月，经销商打电话给我说接手该品牌操作的客户经理承诺的事情兑现不了了，这两件事情仍然需要我来解决和核报，他也不知道为什么同在一家企业，一个这么简单的事情会如此反复？虽然这件事情在总部的协调和领导支持下最后得以顺利解决，但存留在客户心中的困惑恐怕不是一时半会儿能够散去的，而这个客户经理在经销商心目中的印象估计也会大打折扣。 　　 而一些客户经理的口头承诺给企业造成的损失除了经济利益上的，更有无法估价的信誉上的损失，而信誉的构建是一家企业需要多年累积才能形成的，这种损失才真的惨重。 　　 　　四、及时核报市场往来费用 　　 　　 一般的企业都有规定，就是费用必须先申报后使用，已经批复可以使用并且已经使用的费用就要及时给经销商予以核报。及时核报费用一是加快经销商的资金周转，让经销商能够把费用及时转化为市场投入或者产品销售；二是通过费用及时核报可以让自己区域的损益一目了然，不至于亏了本还不知道亏在哪里？ 　　 我们有些客户经理以为拖延经销商的费用就可以节约投入资源，就可以让经销商忘记这笔费用；更有客户经理把给经销商核报费用看作自己一种权威的象征，认为经销商不听自己的话就不给核报费用，这些都是极端错误的思想。一个企业能够发展到今天绝对不是靠压榨经销商的费用发展起来的，更不是做了今天就不管明天的结果，我们只要还在这个市场上生存，只要还要与经销商继续合作下去，哪怕不再合作了,该给经销商的费用也是一分钱不能少的。 　　 　　五、能够指导经销商的市场操作 　　 　　 我们客户经理虽然不需要具备本山大叔的“忽悠”水平，但实实在在的市场指导水平还是必