跨文化管理49140.docVIP

5.2.2 成功的跨文化谈判技巧 前面讨论整合式谈判和讲原则谈判的时候，我们已经讨论了许多有助于谈判成功的技巧，如滚木技巧、搭桥技巧、将事与人分开对待、不向压力屈服等。这些技巧原则上都可以使用，只是到了跨文化的情境中其内涵有了扩展，表现形式有了变化。艾德乐（2002）曾经在讲原则谈判的基础上提出“协和谈判”的概念作为跨文化谈判者应该遵循的谈判技巧，包含5大要点。 良好充分的准备 在准备阶段，主要是研究谈判对方的各个方面，他们的可能立场，他们的根本利益，他们的BATNA等。如果是同一文化内的谈判，一般来说会比较容易作出准确的判断。比方说德国文化特别强调质量，德国的两家公司都会有共识；意大利文化追求创意与新颖，彼此也都会意；中国人注重价格，大家不言自明。跨国谈判的准备虽然也是研究谈判对方的各个方面，但因为文化的不同，所作的准备工作就要增加很多，而且在很多时候不能确定你作的研究可不可靠，照本宣科的行事到底可不可行。有许多例子表明对文化的深刻理解不是一朝一夕的功夫可以达到的，需要长期的努力。如果能有该文化之内的人相助，也许会达到事半功倍的效果。在这一点上，美国福特汽车公司曾在中国有惨痛的教训，否则今天大量在中国马路上行驶的应该是福特汽车而不是通用汽车公司的别克车了。 在准备过程中，对以下问题的回答将有助于推动谈判的整个进程（Lewis,1996,1999）。 此次谈判会议的主要目的是什么？（收集信息？实际谈判？社交？） 最理想的举行场所在哪里？ 谁会参加？（参会者的级别，数量，技术人员？） 时间多长？（几小时？几天？几个星期？） 会议场地的布置如何？（房间大小，座位安排，温度，器械，交通，住宿？） 有无娱乐活动的安排？ 对方要求准备的材料和礼仪如何?(着装要求？会议日程？) 对方可能采用什么样的答辩风格？（演绎？推理？随意？温和？进攻？） 谁是对方的决策者？（个人？团体？） 谈判有多少灵活性？（有人中介？不成即走？） 对方的敏感度如何？ 对方是否有很多肢体语言（表情，手势，情绪流露？） 什么东西对对方重要？（利润，长期关系，胜利，和谐？） 双方的文化差异究竟有多大？（逻辑，宗教，政治，情绪？） 对方的伦理观我们能接受吗？（遵守合同，最后期限？） 会不会有语言问题？（需要翻译？） 如果出现僵局有没有好方法打破？ 在多大程度上使用幽默、笑话或不耐烦可能促进谈判进程？ 2．与谈判对方建立良好的关系 建立关系包括两部分，先处理与人有关的问题，再处理与谈判事项有关系的问题。来自同一文化的人常常对同一事物有相似的感知，有相似的表达情绪的方法，有相近的归因过程，以及类似的待人接物方式。当与来自不同文化的人建立关系时，除了了解对方的处事方式的表面特征之外，一定得探究背后的原因，了解深层的价值观和信念，搞清为什么该文化中的人会对一些你认为不重要的东西看得那么重要。前面做Alpha—Beta模拟练习的时候，之所以不同的角色扮演者能那么快地进入角色（即使他们本身来自不同的文化，有不同的个性特征），就是因为练习材料详细解释了行为的出处和指导原则，而这些原则听起来是很有道理很容易被任何人接受的。美国人常常重事不重人，不愿意在与人建立关系上“浪费时间”；而中国人又常常重人不重事，花很多时间在了解对方派来的谈判代表身上，结果可能此人没几个月就离开了公司，有要重新花时间了解新派来的谈判代表。如果来自“关系”文化和来自“任务”文化的谈判双方都能适当调整自己的价值取向，认识到“人”“务”两方都是谈判取得成功不可或缺的方面，才有可能真正达到良好关系的建立，使谈判顺利进行。 3.分享交流信息 谈判过程中有相当一部分的时间是花在信息交流上的。通常人们会关注与谈判议题直接有关的信息，如产品的款式、用料、价格、送货时间；服务的范围、性质、速度、质量等等。在这些与“物”有关的信息交流过程中，虽然都是客观的东西，但由于沟通方式上的文化差异（第4章已详细讨论过），误解也免不了产生，双方必须在事先对另一方的沟通方式仔细研究才行。 比如，美国人比较直截了当，想了解什么方面的信息会直说，不会遮遮掩掩；但日本人就不会直接告知对方需要了解什么信息，而是通过不断问问题的方式来了解信息。此外，西方人的思维显得比较线性，喜欢一个议题一个议题地讨论，讨论一个解决一个，不再回头；而东方人的思维比较综合回旋，虽然是一个一个问题地讨论，讨论到后面的问题时却仍会不断回过头去重提前面讨论过的问题，然后不断调整在各项议题上的立场。这在谈判时也常常形成误解，西方人有时会认为东方人说话不算数，怎么前面讨论好了的话题你又重新修改？其实东方人的“一盘棋”思想有时可能给整个谈判带来更好的结果，但西方人的“见树木不见森林”的思维习惯却难以让他们认识到这一点。 所以，在分享信息的时候一定要时刻牢记双方沟通习惯的差异从而想办法把沟