第09讲国际市场价格策略试卷.ppt

4.2 心理定价策略（续） 3）促销定价策略（定价是出于促销目的）： 为了增加企业的销售，企业往往对一部分商品甚至全部商品进行促销。 采用的方法一般有以下几种： 企业拿出部分产品作为“牺牲品”，价格大大低于正常价，以吸引顾客上门，使其发现没有降价的商品并产生购买兴趣； 企业不对商品直接降价，而是通过现金回扣的方式，鼓励消费者大量购买； 向长期、经常性购买的消费者提供一定数额的低息贷款，确保彼此稳定的供销关系； 原来给产品定一个高价，然后大幅度降价出售。 4.3 差别定价策略 1）顾客差别定价：同样的产品，不同顾客支付不同的价格，如四川大学运动场，学生和老师支付不同的价格； 2）时间、季节差别定价：不同时期甚至不同钟点，可以给出变动的价格，如长途电话收费标准在一天的不同时段不一样； 3）地域差别定价：不同地点可以制定不同的价格，即使所提供的成本是一样的，如歌剧院的不同座位价格不同； 4）产品形式差别定价：产品式样不同，价格不一样，价格与各自成本不成比例，如同一个出版社在同一个时期出版的《围城》，精装版与简装版的价格不同； 4.4 折扣定价策略 为了报答顾客的某种购买行为，例如，尽早付清帐单、批量购买、淡季采购等，企业修订其基本价格，称为折扣和折让。 1）现金折扣——这是对及时付清账款的价格折扣，如“4/15，30”，意思是应该在30天内清账，如果在前面15天内清账，给予4%的现金折扣； 2）数量折扣——卖方因买方购买数量大而给予的折扣，例如“二两面条3元，三两面条4元”，促使顾客向特定卖方购买特定产品； 3）季节折扣——卖方向购买非时令产品的买方提供的折扣，目的在于使卖方在一年中得以维持稳定的生产，如羽绒服制造商在秋天向零售商提供季节折扣，鼓励早期订购； 4）职能折扣——有时候卖方会需要买方承担一定的业务功能，如商品装卸、运输、存储、包装、加工等，买方在不同环节上承担的责任不同，折扣就不一样。 （注意：不是产品的功能打折扣） 4.5 国际转移定价 国际转移定价是指跨国经营企业的母公司子公司之间、各子公司之间相互交易使使用的内部交易价格，其实质是跨国公司实现全球利益最大化的一种手段，很少受供求关系的影响。其目的主要在于： 1）规避关税——例如，英国一个公司要向澳大利亚出口某种产品，澳方海关采用从价计税，税率为30%，如果价格为1万元，缴纳关税3000元；如果采用内部交易，价格定为6000元，关税为1800元； 2）规避所得税——各国的所得税征收办法不一样，税率相差很大，跨国公司利用内部定价，转移利润，降低缴纳的所得税； 3）规避风险——跨国公司利用转移定价，提前抽走在东道国的资金，避免可能出现的风险。 主要参考资料： 国际市场分析 郑红编著 旅游教育出版社 国际市场营销学（第三版） 李威 王大超主编 机械工业出版社 生产运营管理（第四版） 陈荣秋 马士华编著 机械工业出版社 生产运营管理（第二版） 陈志祥主编 机械工业出版社 跨国公司经营与管理（第三版）崔日明 徐春祥编著 机械工业出版社 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 POM * * 华中科大管理学院陈荣秋马士华 华中科大管理学院陈荣秋马士华 华中科大管理学院陈荣秋马士华 华中科大管理学院陈荣秋马士华 国际市场商情分析与预测 主讲老师：刘立至 厦门工学院商学院 第9讲 国际市场价格策略分析 一、国际市场价格的概念和种类 二、影响国际市场定价的因素 三、国际市场中的基本定价方法 四、国际市场的定价策略 一、国际市场价格的概念和种类 1.1 国际市场价格的概念 人们常说的国际价格是指国际市场上在一定时期内客观形成的具有代表性的成交价格。 具有代表性的成交价格通常是指： 某些国家市场集散中心，集散地商品的市场； 某些商品主要出口国（或地区）具有代表性的出口价格0，以输出地为中心的集散地交易价格——纽约交易所的棉花价格，沙特阿拉伯的原油价格； 某些商品主要进口国（或地区）具有代表性的进口价格，以进口国为中心的集散地价格——伦敦市场的有色金属价格，伦敦市场的茶叶价格。 某些重要商品的拍卖价格开标价格等。国际价格基本上是自发形成的，是由国际价值、货币价值或汇价、供求关系决定的。 1.2 国际市场价格的种类 按国际市场的价格形成状态可分为： 世界“自由市场”价格：是指在国际间不受垄断或国家垄断力量干扰的条件下，由独立经营的买者和卖者之间进行