管理培训讲义：旅游与酒店营销管理及创新(ppt 117) .pptVIP

* 1、制定直销计划的三个层面思考 1)宏观经济对微观经济影响 2)考虑行业发展动态 上升期/下降期 产业政策 市场容量/增长率 3)分析自身的销售能力 销售量 市场占有率 员工素质 培训计划 网络布置 * 2、制定一项计划必须包括以下要素 清晰的目标 明确的方法与步骤 必要的资源 可能的问题与成功关键 * 销售经理的重要观念 我们不仅要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率 不断寻找经营焦点 客户的满意不等于忠诚 不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润。 3、如何实现销售目标 * 4、酒店经理必须推行的重要观念 成功的观念 竞争的观念 人性行销的观念 服务的观念 * 5、如何使部属相信团队是可以达成的 领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的。 决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解 以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属 投入教育训练是部属具备达成的条件 * 6、如何调整部属脱节的目标 询问他具体做法 以过去的记录分析给他听 以他的期望提醒他 激将法 * 7、销售主管对实现目标应做什么 调动必要资源 任务指派 保持警觉性与应变力 担任后备支援力量 制造适度冲突 沉得住气 * 8、酒店专业化团队直销流程客户关系管理1．计划与活动2．主顾开拓3．接触前准备4．接触5．说明6．促成7．售后服务 * 直销案例分析练习： 你是酒店的一名销