第八章 服装促销策略.ppt

二、公共关系的类型 公共关系的类型是指在促销过程中将公关媒介和方法有机结合起来，根据公关目标的不同而实施具体工作。按照这种界定，公关类型被分为以下几种： 1、宣传型公共关系 2、征询型公共关系 3、服务型公关 4、社会型公关 5、危机型公关 三、公共关系的主要方式 公共关系的方式有很多种，企业应该根据自身目标、市场性质、企业为此投入的成本等因素的综合，选择合适的方式，达到公关促销的目的。 1、赞助 2、新闻 3、出版物 4、慈善 四、公共关系原则 1、诚信原则 企业要在公众心目中树立良好的形象，关键在于诚实。只有诚实才能获得公众的信任，树立良好的声誉和形象。所以任何夸大其词的行为肯定会引起消费者的反感和不信任，影响企业和品牌的形象。 2、利益一致原则 公共关系既然是一个促销行为，那就意味者它的实施可以为企业带来一定的利益。所以在公关过程中始终追求公众、企业和社会利益的统一。这就要求企业生产优质产品，谋求与消费者的共同利益。并且企业积极参与社会服务，满足社会公众利益。 3、持久性原则 企业的公共关系行为不论对内还是对外，都要立足于全员的紧密合作，并在所有营销事务中持久地履行公关要求，达到目标。 五、公共关系实施的流程 公共关系策略可以是针对某一事件的短期计划，也可以是一个持久的长期计划。一个完整的公共关系行为应该有以下的流程： 1、调查研究 2、确定公共关系的目标 3、选择公关信息和方式 4、评估公共关系结果 公关活动的效用有时很难评估，但一般情况下，评价的指标包括以下内容： （1）曝光频率 （2）理解率 （3）销售增长率 第五节 人员推销Personal Selling 一、人员推销的概念 公共关系与销售促进都需要依赖于电视、报纸等大众媒体，来与中间商及消费者进行交流。 人员推销这种促销的方式则是直接由企业人员作为信息的传播和收集者，这种促销方式同市场的交流更为密切，信息的准确性和传递速度也比其他促销方式更具有优势。 人员推销是一种通过与目标消费者的直接接触来推动销售的促销方法，是指专职推销人员在一定环境里，直接向顾客介绍商品，并运用推销技术和手段，说服消费者接受商品，满足消费者的一定需要，同时达到推销者的特定目的。 二、人员推销的优、缺点 在促销措施中，人员推销是一种最普遍、最直接、最基本、最灵活而且具有针对性的促销方法，特别是在争取消费者的喜好、信任和促成产品迅速成交方面效果比较显著。 1、人员推销优点 （1）针对性强 （2）效果好 （3）功能全面 2、人员推销的缺点 人员推销受市场环境影响，当市场范围较广，消费者不集中时推销成本较高。而且推销人员的管理也存在一定难度，因此，人员的挑选和培训也是获得这种促销方式成功的必然要求。 三、人员推销的流程 1. 确定人员推销活动的目标 2. 组织推销人员 3. 明确消费者需求 4. 有效的产品信息传递 5. 推销活动的管理 6. 推销活动的总结 四、推销人员的培训 人员推销活动中，推销人员是信息传递和服务体现的重要载体，对他们的培训要考虑到以下几个方面。 1. 服装商品知识 2. 商品陈列知识 3. 服装商品的进、销、存记录 4. 良好的沟通技巧 本章要点 1、促销的本质、促销的定义和内容、服装促销的方式、促销组合的决策目的。 2、服装广告、广告的内容、广告的目标、广告媒体的定义及内容、广告的目的。 3、销售促进、销售促进的作用、企业销售促的分类、运用销售促进的决策活动 的内容。 4、公共关系。 5、企业实施公共关系的目的、公共关系的对象、公共关系的运用及其职能、公共关系的类型 6、人员推销的定义及目的、对推销人员的评价、培训。 第八章 服装促销策略 本章内容： 1、促销组合 2、服装广告 3、服装的销售促进 4、公共关系 5、人员推销 第一节 促销组合Promotion mix 一、促销的概念