浅议投标策略与报价技巧的应用.pdfVIP

劝Q v窿 经管天地 板块主持 ：邱雪莹 浅议投标策略与报价技巧的应用 文／李君华 一 、 投标报价价差存在的原因分析 时投标人可以不考虑各种影响因素，应以生存为重，采 从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的 取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，以维持生存、度过 标底价应当桕差不大，但在实际投标中报价会出现许多 难关为出发点。 价差，除了计算失误、 误理解招标文件内容、有意放 (二)竞争型策略 弃竞争而报高价者外，还有以卜几点原因会造成投标报 投标报价以竞争为手段，以开展市场，低盈利为 价价差。 目标，在精确计算成本的基础上，充分估计竞争对手的 (一)追求利润率的高低不一 报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人 有的投标人急十中标，不得已降低利润率，甚至不 处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状 计取利润；有的投标人机遇较好，并不急切求得中标， 况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威 从而追求较高的利涧。 胁性；试图打入新地区；开展新的工程施工类型；风险 (二)各自优势的不同 小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附 有的投标人拥有闲 的设备和材料 ；有的投标人 近有本企业其他正在施工的项目。这种策略也叫保本低 拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管埋人 利策略，大多数企业都会采用。 才等。 (三)盈利型策略 (三)选择的施工方案不同 这种策略以实现最佳利益为目标，可使投标报价充 科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、 分发挥自身优势。下面几种情况可以采用盈利型报价策 机械化程度的正确选择、工程管理优化等，都可以明显 略：如投标人在该地区已经打开局面；施工能力饱和； 降低施工成本，从而降低报价。 信誉度较高、竞争对手少；具有技术优势并对招标人有 (四)管理费用的差别 较强的名牌效应；投标人的主要目标是为扩大影响；或 集冈企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在 者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量 地 业和外地企业之『日J的管理费用存在较大的差别。 等要求苛刻；为联合伙伴陪标的项目等。 这些差价正是实行工程最清单计价后产生低报价 原因的重要因素，投标人必须是在确保质量、工期、预 三、投标人在投标过程中经常用到 期利润及考虑到一定风险的基础上确定的最低成本价。 的投标技巧 低价虽然重要， 不是报价的唯一囚素，除了低报价之 (一)不平衡报价法 外，投标人可以运用策略或投标技巧战胜对手，提出 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总 能够降低投资的合理化建议或对招标人有利的优惠条件 价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以求既 等，这些都可以弥补报高价的不足。 不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的 经济效益。常见的不平衡报价法有： 二、投标策略的类型