浅谈银行保险营销渠道选择.pdfVIP

◆蓖谈银行保 险营销渠道这择 口／郭建斌 陈嘉州 银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际 道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成 经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层 银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形 合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选 势的变化。金融业的营销战略也相应发生了重大的变化， 择。从上世纪90年代以来，各种新的信息技术创新在金融 以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需 业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持， 求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应 银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获 用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此 得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置 背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元 和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行 化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明 保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导 确目标为核心的整体框架。具体关系如图1表示。 作用。 一 、 银行保险营销渠道整合的理论分析 当前。金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行 与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是 国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保 险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。 协同理论是著名的战略管理专家Ansoff在《公司战 略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使 公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通 过相互的合作而导致的2+2=5的效应”。任何一个系统 都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功 能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生 各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的 体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个 体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更 加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整 体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知 识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。 银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共 图1 银行保险渠道形成分析 同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是 银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道 在银行保险渠道的内部协同效应中。信息共享指的 进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道 是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上 的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和 的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场 运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个 信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融 体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠 企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享 78 北方经济·2008年第3期 有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合 随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结 作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机 合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的 构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和 特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选 共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略。可以 择应注意以下几点： 在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥 1．以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的 协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业 在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才 务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了 会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户 切实保障。