房地产销售必备培训资料.pptVIP

一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 二、电话营销技巧（1） 二、电话营销技巧（2） 二、电话营销技巧（3） 二、电话营销技巧（3） 二、电话营销技巧（3） 二、电话营销技巧（4） 二、电话营销技巧（4） 二、电话营销技巧（4） 二、电话营销技巧（4） 二、电话营销技巧（4） 二、电话营销技巧（5） 三、交流沟通技巧（1） 三、交流沟通技巧（1） 三、交流沟通技巧（1） 三、交流沟通技巧（2） 三、交流沟通技巧（3） 三、交流沟通技巧（3） 三、交流沟通技巧（3） 四、价格谈判技巧（1） 四、价格谈判技巧（2） 四、价格谈判技巧（2） 四、价格谈判技巧（2） 四、价格谈判技巧（2） 四、价格谈判技巧（3） 四、价格谈判技巧（3） 四、价格谈判技巧（3） ◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 电话恐慌症。 ● 陌生恐慌症。 五、业务成交技巧（1） 五、业务成交技巧（1） 五、业务成交技巧（2） 五、业务成交技巧（3） 五、业务成交技巧（4） 五、业务成交技巧（5） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 五、业务成交技巧（6） 判断客户成交时机 ◆ 客户开始关心售后服务问题时。 ◆ 客户不再提问题、进行思考时。 ◆ 客户话题集中在某一套房子时。 ◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。 ◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 ◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 ◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 机会稍纵即逝 客户的购买情绪 大多只维持30秒 成交时机出现后的“四不要” ◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ ◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ ◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ ◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。 成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： ◆ 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 促进业务成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，