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武汉凌云集团的目标市场拓展战略 　　Target Market Expansion Strategy of Wuhan Lingyun Group 　　 Pan Xingqiang 　　（Wuhan Commercial Service College，Wuhan 430056，China） 　　 　　摘要：现代市场营销学提示：企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。笔者通过长期地对武汉凌云集团的深入调查、深度访谈和实证分析的基础上，归纳和总结了该企业科学运用目标市场拓展战略的成功经验，以提供给中国广大企业学习与借鉴。 　　Abstract: Modern Marketing Tip: After enterprise has determined their target market, the next step is to use the correct marketing strategy to occupy it, and to choose the right target market expansion strategy. However, the choice of target market expansion strategy depends on the characteristics of the market itself, contact of the various markets, competitive conditions of market, and the strength that enterprises have. Through the deep investigation, interview and empirical analysis for Wuhan Lingyun Group, the author summed up his successful experiences about using scientifically target market expansion strategy, to provide reference for the majority of enterprises in China. 　　关键词：凌云集团 目标市场 拓展战略 　　Key words: Lingyun Group；target market；expansion strategy 　　中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）26-0058-02 　　0引言 　　武汉凌云集团用了短短24年的时间，走完了西方发达国家建筑装饰业100多年的发展道路，成为世界一流建筑装饰企业，这是中国企业的骄傲。武汉凌云集团的管理理念，制度范式，营销模式，特别是科学运用目标市场拓展战略的成功经验，是中国企业开辟国内市场，征战国外市场的精典案例。 　　1“滚雪球”战略 　　现代企业进军目标市场的常用战略之一就是“滚雪球”拓展战略，就是企业运用区域内拓展的方式，在已有市场的地理区域内进行拓展，在对一地区进行占领后再进军新的领域的拓展战略。详细的说就是，在拓展市场的过程中企业把某一个地区的目标市场作为根据地，精心开发，把“根据地”市场做大、做强、做深、做透，将来企业进行进一步拓展就以此为基础和后盾。在“根据地”拥有了绝对的市场优势和稳固的基础以后，开始在此基础上向周围毗邻的市场进军，最后有一个局域市场发展为占有。采取这种方式拓展市场的优势有以下几点： 　　①有利于企业降低营销风险。在进军周边地区时，“根据地”的营销战略可以为其他市场的开发提供经验和示范。企业在对“根据地”进行精心建设的过程中，更多的掌握了产品市场的营销规律，既有成功的经验，又有失败的教训。“根据地”长期积累下来的营销经验为企业在以后进军周边市场提供了宝贵的经验和资本，大大减少了营销失误的出现。随着不断的滚动拓展市场，企业的“根据地”市场范围不断扩大，越来越丰富的经验和教训使得营销风险也越来越小。 　　②有利于保证资源的及时满足。“根据地”市场的不断壮大是市场滚动开始的基础。已发展成熟的“根据地”市场长期积累得丰厚利润为其以后开拓新的市场准备了充足的资金，其丰富的营销实践经验也为企业培养营销人员提供了保障，因此，在开拓新市场的过程中使得许多高素质人才不断投入到了新领域的开发中。 　　③有利于市场的稳步拓展。“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到