柴田和子展业话术.ppt

柴田和子－ 让“1”大于“ 800” 的保险女神 * * 自1978年起登上日本第一宝座，之后连续蝉联16年。 1988年荣登吉尼斯世界记录，“寿险销售世界第一”的名号实至名归。 1991年首年度保费6800万美元，相当于公司804位业务员的总和。 * * * 她出身贫寒却乐观坚强,“越是别人认为无法超越的难关，越要去挑战”的个性让她赢得世人艳羡的成就。 她活力四射且笑容可掬，客户看到的永远是如火的热情与不懈的勤奋。 她完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名“保险女神”的传奇故事。 * * ?　 只有准客户感受到寿险行销人员有诚意或者自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。　“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术。　　 展业话术之红灯话术 * * 情景一： 有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：　 “先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”　 “这个不一定，有时难免有红灯。”　 “遇到红灯，你会做什么？” “停下来等待绿灯。”　“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”　　 展业话术之红灯话术 * * 　　这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：”人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。 但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。”　　 展业话术之红灯话术 * * “你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。” 　　 柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。  展业话术之红灯话术 * * ?　　柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。　　她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。” 第一：父亲自身的死亡. 展业话术之动情话术 * * 　 第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。 第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。  展业话术之动情话术 * * 　　“即使是夫妻都有工作的家庭，丈夫的突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。”  对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 展业话术之动情话术 * * 　　　　 有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：　　“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。” “那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.“如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。” 展业话术之动情话术 记住客户的名字 　 每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。 怎样才能记住对方的名字呢？ 首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。 然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内?念出对方的名字。 “请你再说一次你的姓名，好吗？ “对不起，是弓长张还是立早章？” 柴田和子擅长记住客户的名字。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究