第二章 准备商务谈判.ppt

案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 问题：我方取得谈判成功的秘密是什么？ 第二章 准备商务谈判 搜集信息资料 组建谈判班子 制定谈判方案 模拟谈判 主场谈判接待准备 第一节 搜集信息资料 调查谈判环境 搜集市场信息 搜集金融信息 搜集科技信息 搜集有关谈判对手的资料 调查谈判环境 1.政治状况 2.宗教信仰 3.商业习惯 4.社会习俗 5.法律状况 6.财政金融情况 7.气候因素 8.基础设施及后勤供应状况 情景案例 N国某公司与M国某公司合作，N国的公司决定向M国的公司投资，并占有一部分股份，双方经过谈判达成了一致，并签订了合同。一个月后，M国发生反对N国的运动，由于很多反对者打出了反对N国人在M国经商的口号。因此，在这场反对的浪潮中，两个合作的公司都成了受害者，不仅业绩没有增长，反而公司也被激烈的发对者砸坏了，损失惨重。运动结束后，M国的民众依然抵制任何N国有关的产品。不久，M国与N国有关系的很多公司都面临倒闭，N国某公司在M国的投资想收回来更是遥遥无期。 问题：这次的政治风险可以预计吗？怎样可以规避呢？ 角色模拟（政治状况） 假如你的公司打算在非洲某国建厂，你是谈判代表，你们谈判的地点是在对方的国家，去之前，为了规避政治风险，你都应该做什么样的准备呢？ 第二节 组建谈判班子 一、挑选谈判人员 （一）谈判人员应有的基本观念 （1）忠于职守 （2）团队精神 （3）平等互惠 （三）谈判人员应具备的心理素质和能力 自信心 耐心 表达能力 自控能力 应变能力 观察能力 判断能力 决策能力 果然，肖厂长进来说：“实在对不起，有公司出价高出你们，我们决定再考虑考虑。” 吕经理想到本要做成的生意就快黄了，心里一急说：“他们出价多少？” 肖厂长回答：“高出你们20%。” “我们也出这个价，怎么样？”吕经理着急地说。 “这个……”肖厂长显出一副为难的样子。 “我们再高出5%，怎么样？”吕经理更加着急。 “好吧！看在你这么有诚意的份上，成交。”肖厂长在协议上签了字。 问题：这个电话引起的变化对吕经理产生了什么影响？这次谈判的赢家是谁？电话的真实性值得怀疑吗？ 第一层次的人员：谈判队伍领导人 职责： 负责挑选谈判小组成员，组成谈判班子； 合理分派谈判成员的职责，协调各成员的关系及言行，调动人员的积极性； 负责制定谈判计划、谈判目标及谈判策略； 以全权代表的身份与对方谈判、签订各项谈判合同和协议； 负责请示和传递上级主管部门或负责人的指示，引导谈判小组工作； 落实谈判情况及谈判结束时的总结汇报工作等。 注意事项 选择的谈判人员要和对方谈判人员的职称和地位相似，以营造一种尊重、平等的气氛。 选择的谈判人员要符合对方的谈判习惯和文化观念 谈判小组成员性格要互补协调或根据对方的性格来安排谈判人员 有条件尽量选择具有丰富谈判经验的人 可根据需要组织台上和台下两套班子 选择的谈判人员要符合对方的谈判习惯和文化观念 美国人与瑞典人竞争墨西哥一个重大基础设施项目。美国公司非常重视这次谈判，谈判小组由技术人员、律师和翻译人员组成，一个个都正装出席，并准备了大量的高科技演示。墨方一个部长出席了谈判，听过美方的介绍后，没有表示出对技术的兴趣，只是问了问为什么没有讲公司的历史。谈判后，双方一起共进午餐，墨方代表只是问了个人资料等问题，还是没有提到技术问题，部长只是简单地交谈了几句，没吃任何东西就离开了。最后，瑞典人得到了这份合同。 性格 活泼型 力量型 完美型 平和型 力量型 优点： 天生的工作狂、领导者 外向、乐观、充满动力，敢于面对挑战，目标性很强 有坚定的控制力和决断力，会坚持自己的立场，达到目的为止 缺点： 容易给周围的人造成压迫感、紧张感 坚信自己总是正确的，和自己有不同意见的人就是错误的，永远自我感觉良好，永远高高在上 不能容忍周围人的缺点，对其他人缺乏宽容 如何与力量型的人谈判 克服紧张感，不要被其气势所吓到 力量对力量 满足其自负心理 完美型 优