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案例七：非洲某国政府学院建设 本工程为非洲某国政府的两个学院的建设，资金由非洲银行提供，属技术援助项目， 招标范围仅为土建工程的施工。 1.投标过程我国某工程承包公司获得该国建设两所学院的招标信息，考虑到准备在该 国发展业务，决定参加该项目的投标。由于我国与该国没有外交关系，经过几番周折，投标 小组到达该国时离投标截止仅 20 天。买了标书后，没有时间进行全面的招标文件分析和详 细的环境调查，仅粗略地折算各种费用，仓促投标报价。待开标后发现报价低于正常价格的 30% 。开标后业主代表、监理工程师进行了投标文件的分析，对授标产生分歧。监理工程师 坚持我国该公司的标为废标，因为报价太低肯定亏损，如果授标则肯定完不成。但业主代表 坚持将该标授予我国公司，并坚信中国公司信誉好，工程项目一定很顺利。最终我国公司中 标。 2.合同中的问题中标后承包商分析了招标文件，调查了市场价格，发现报价太低，合同 风险太大，如果承接，至少亏损 100 万美元以上。合同中有如下问题： (1)没有固定汇率条款，合同以当地货币计价，而经调查发现，汇率一直变动不定。 (2)合同中没有预付款的条款，按照合同所确定的付款方式，承包商要投入很多自有资 金，这样不仅造成资金困难，而且财务成本增加。 (3)合同条款规定不免税，工程的税收约为 13%的合同价格，而按照非洲银行与该国政 府的协议本工程应该免税。 3.承包商的努力在收到中标函后，承包商与业主代表进行了多次接触。一方面谢谢他的 支持和信任，决心搞好工程为他争光，另一方面又讲述了所遇到的困难—— 由于报价太低， 亏损是难免的，希望他在几个方面给予支持： (1)按照国际惯例将汇率以投标截止期前 28 天的中央银行的外汇汇率固定下来，以减少 承包商的汇率风险。 (2)合同中虽没有预付款，但作为非洲银行的经援项目通常有预付款。没有预付款承包 商无力进行工程。 (3)通过调查了解获悉，在非洲银行与该国政府的经济援助协议上本项目是免税的。而 本项目必须执行这个协议，所以应该免税。合同规定由承包商交纳税赋是不对的，应予修改。 4.最终状况由于业主代表坚持将标授予中国的公司，如果这个项目失败，他脸上无光甚 至要承担责任，所以对承包商提出的上述三个要求，他尽了最大努力与政府交涉，并帮承包 商讲话。最终承包商的三点要求都得到满足，这一下扭转了本工程的不利局面。最后在本工 程中承包商顺利地完成了合同。业主满意，在经济上不仅不亏损而且略有盈余。本工程中业 主代表的立场以及所作出的努力起了十分关键的作用 5.几个注意点： (1)承包商新到一个地方承接工程必须十分谨慎，特别在国际工程中，必须详细地进行 环境调查，进行招标文件的分析。本工程虽然结果尚好，但实属侥幸。 (2)合同中没有固定汇率的条款，在进行标后谈判时可以引用国际惯例要求业主修改合 同条件。 (3)本工程中承包商与业主代表的关系是关键。能够获得业主代表、监理工程师的同情 和支持对合同的签订和工程实施是十分重要的。