第七章 寻找与鉴定准客户.pptVIP

第七章 寻找与鉴定准客户 掌握准顾客的概念与类型 掌握寻找准顾客的方法 掌握顾客资格鉴定的具体内容 掌握顾客分析表的内容，学会建立顾客资料卡 7.1 寻找准顾客 现代推销学中，通常把那些能够从推销人员的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人成为准顾客，又称为潜在顾客。 而顾客是指那些已经购买产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。 在推销活动中，推销人员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目标。推销人员在取得引子之后，要对其进行鉴定，看其是否具备准顾客的资格和条件。如果具备，就可以列入正式的准顾客名单中，并建立相应的档案，作为推销对象。如果不具备资格，就不能算一个合格的准顾客，也不能将其列为推销对象。一个尚未找到目标顾客的企业或推销员，就开始进行狂轰滥炸式的推销，其结果只能是大炮打蚊子似的悲哀。所以，寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键性工作。 案例一。一位工业品推销员来到某个单位的供应科，见到大家吞云吐雾，说闲话。推销人员觉得来得时机不错，并且自己也抽烟，准备了香烟。自我介绍之后，把香烟猛撒一圈。在一位女职员面前，犹豫了一下，没有递出。撒完之后，看到大家脸上有些异样。推销员也感到奇怪。这时，见那位女职员打开抽屉，拿出了自己的香烟，点上火自己抽了起来。推销员感到坏事了，得罪了这位女职员。更坏的是，女职员说：“我们要开会，请您先到外边等一下。”把推销员给请了出来。原来，没有给这位递烟的女职员正是供应科长。 案例二。推销设备的推销新手小王，与设备科的刘科长联系了六个月，顾客还是没有下订单。最后弄清楚，与他洽谈的刘科长，只是一个副科长，采购大权握在公司副总和正科长手中。 这两个例子，推销员犯的错误，是典型的没有做好事先调查，没有做好顾客资格审查工作。这是没有经验的推销人员常常爱犯的错误。 1、要有需要； （1）不能向秃子推销梳子，不能向和尚推销生发剂。 （2）区分现实需要和潜在需要。现实需要是顾客已经认识到并表现出来的对产品的需要；潜在需要是顾客还没有表现出来的需要。潜在需要占的比重很大。我们在向顾客推销产品时，听得的最多的一句话就是“我不需要你的产品。”推销有一个重要的任务，就是唤起顾客的需要，然后再去满足顾客的需求。 寻找准客户有两层含义 推销人员必须根据推销产品的特征，提出一些可能成为准顾客的基本条件。这个基本条件界定了购买产品的顾客群体的范围、类型以及推销的重点区域。 根据顾客的基本条件，通过各种可能的线索和途径，运用适当的方法，寻找出适合基本条件的准顾客。 你在开拓营销市场时，要尽量使你拜访的人同时满足以下3个条件： 第一，客户是否有购买欲望； 第二，客户是否有购买力或筹措资金的能力； 第三，客户是否有购买决定权。同时具备上述3个条件的人，便是你在营销中需要认真寻找的“准客户”。 有购买力； 没有购买力的顾客，我们要慎重。即使与顾客签约，货款也难以收回。 有决策权。 前面的两个案例，就是推销员没有找到有决策权的人。 准顾客的几种类型 （1）新开发的准顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。一般来讲，开发的准顾客数量越多，完成推销任务的概率就越大。根据公式（掌握的准顾客数量/推销区域内的顾客数量×100％），就可以知道自己所掌握的潜在顾客数量在推销区所占的比例。推销人员手上的准顾客不论是属于哪种类型的企业、组织和个人，都有可能成为自已的新客户，所以平时要在这些新开发的准客户身上多下工夫。 　 研究表明，推销人员或公司的现有顾客会以每年10－25％的速度递减。多种原因都有：市场竞争因素导致顾客转产，倒闭；被竞争对手挖走；维护不力；等等。递减是一个客观规律，我们要正视。 顾客是推销人员的摇钱树；同时，顾客不可能主动找上门来。 因此，开发新顾客，相当于人体的造血功能。人体不能造血，不能补充新鲜血液，就会走向死亡；同样，开发新顾客，是推销人员和他所在企业取得生存、发展的关键。 开发新顾客的要点 （1）脚要勤 业务员的办公地点在市场里，而不是舒适的办公室。 业务靠跑，跑市场。 （2）强烈的推销意识 推销员要有一双慧眼，辨别推销机会，识别推销对象。 推销员要具有强烈的推销意识。时时推销，处处推销。 我们很多推销人员缺乏推销意识，白白错失很多推销良机，让机会从我们眼前溜走。 美国有位叫卡特的商人曾做过这样一个实验：把半新的钱包拴在小汽车后面，在地上拖着钱包到处跑，不几天，钱包便破烂不堪。于是，他便在破旧的钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等，先后到五家绅士用品商店购买领带。在这五家商店里，领带与钱包是在一起摆放的。卡特每次掏钱买领带时，钱包总是很偶然地掉在了地上。而每次，这五家商店的营业员都无一例外地帮他捡起了破烂不堪