B2B销售模式.ppt

图3：猫非常饥饿，，销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” F+A+B 猫先生眼睛一亮，站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的价值（ Benefit ） * 价值呈现--猫和鱼的故事 图4：猫极度饿了，销售员继续说：“猫先生请看，这些钱可以买足够的鱼，让您彻底摆脱这几天饥饿带来的难受和痛苦。” F+A+B+T 猫先生眼睛一亮，围绕钱转了几圈，犹豫着。 --钱买的鱼可以解决这几天饥饿带来的难受和痛苦。（ Trouble ） * 价值呈现--猫和鱼的故事 图5：销售员继续说：“猫先生请看，您的女朋友刚刚就用钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢，不相信您去问问她！！” F+A+B+T+E 刚说完猫先生飞快的跳 起来扑向那摞钱! --女朋友的故事是让猫可以放心的证据。（ Evidence） * 价值呈现--猫和鱼的故事 FABTE对应的是5个英文单词： 是什么？ 怎么样？ 能为客户带来什么价值？ F：Feature （特性、特点） A：Advantage （功效、作用） B：Benefit （价值、益处） E：Evidence （证据、证明） 为什么相信？ 价值呈现的FABTE模式 T：Trouble （摆脱烦恼） 能帮客户摆脱怎样烦恼？ Situation Questions 背景问题 定义： 对客户现有状况及事实的询问，目的是找到问题点，为接下来的难点问题做铺垫，是SPIN四类问题中效力最小的一个。 误区： 大多数销售人员问得太多，容易导致客户的厌烦和抗拒。 缺乏经验的销售人员会问太多不必要的无价值的背景问题。 建议： 背景问题一定要少而精，能通过询问快速找到问题点。 客户不少现有状况可在拜访前通过相关途径了解，没有必要一一询问 在拜访前需要事先筛选和设计好背景问题。 “找伤口” Situation Questions 背景问题-2大特性 精简性 少而精，切忌喋喋不休 目的性 找问题点，切忌问无目的问题 事先设计 Problem Questions 难点问题 定义： 询问客户现在面临的问题，困难和不满，目的找到自己的产品/服务能解决的客户的隐含需求。难点问题比背景问题更有效，越有经验的销售人员越会问更多的难点问题。 误区： 难点问题与所推荐产品能为客户解决的问题不一致或者无关联。 提问时太机械化，程序化，缺乏情感，让客户觉得在被“审问”。 建议： 事先根据产品能为客户解决的问题来策划“难点问题”。 用关心的语气，关切的口吻，来提难点问题，让客户感到你是为了帮他解决问题。 “挖伤口” Implication Questions 暗示问题 定义： 询问客户的难处，不满以及困难所带来的后果与影响，是SPIN四类问题中最有效的一种，出色的销售人员会提很多暗示问题。 价值： 暗示问题能够引导客户意识到一个问题的重要性和紧迫性。 暗示问题把客户的隐含需求转化为明确需求。 建议： ◆暗示问题必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示问题； ◆几个暗示问题累积起来的效率必须指向同一个问题点。 “伤口撒盐” 暗示问题的目的和作用 暗示问题是让客户认识到问题点对其深刻的影响，是将客户隐含需求转化为显性需求的工具。 请问你想过没有，如果马蹄掌没有非常好的质量，在马奔跑的时候，脱落了会怎么办？ 马蹄掌脱落了会对骑在马上的将军有什么影响？ 骑在马上的将军摔下马会对指挥战斗有什么影响？ 指挥战斗如果不利会对整个战役有什么影响？ 这次战役的胜负对整个国家命运有什么影响？” 马掌与战斗的关联 Implication Questions 暗示问题—提问原则 不要问千篇一律的暗示问题。 要抓住一个点问层层深入的暗示问题。 , 会对你们产生什么影响吗？ , 会产生怎样的后果呢？ ， 情况一般会怎么样？ ，会带来什么麻烦吗？ ，有发生重大安全事故的可能性吗？