oi增员面谈技巧解析34页.ppt

什么是“面谈”？;“增员面谈”的构成;目的：引发兴趣愿意深入了解 结果：约定深入面谈时间地点 环境：较为随机;一个令人深思的问题 这个工作你还会做多久？ 三五年后会有什么变化吗？ 你希望你孩子跟你做同样的工作？ 最近家里开销大吗？;你会得到很多答案 关你什么事？ 为什么问这个问题？ 你想干什么？;万能的回答话术 我理解，几年前我也和你一样。（同病相怜） 一个偶然的机会我进入农银人寿，现在我已经是农银人寿的.......，我可以向公司推荐一些有能力的人，建议你来了解一下。 什么时候方便？ 明天上午还是下午？;万能的拒绝处理 不会浪费你太多时间 只是一个了解，对你没有坏处 我只是给你建议，决定权在你自己 就明天上午吧！;“接触面谈”的话术逻辑;目的：深入了解，答疑解惑 结果：愿意参加新人班及面试 环境：职场/茶室/咖啡厅;;“引蛇出洞”，善用提问观察其关注点 你今天第一次来我们公司吗？感觉怎样？ 你怎么看保险行业？ 原来有没有买过保险或者听说过保险？ 你对工作有什么想法和要求？ 你到底有什么担心和顾虑？;“对症下药”，对其关心的问题重点说明 行业说明：市场广阔、政府政策支持 公司介绍：品牌对销售的支撑 晋升渠道：重点强调能力 培训支持：伴随终身、提供个人成长空间 薪酬体系：多劳多得、上不封顶;“对症下药”-落脚点在于对准增员来讲意味着什么？;“寻找助力”，借助外力和环境影响 参观公司职场 借力经理、老师、主管;“务求结果”，收集资料，邀约新人班 引导填写资料表 “我们想建立公司的人才库” 邀约新人班;目的：筛选与促成 结果：准增员办理签约手续 环境：新人班面试现场 ;意味着准增员准备接受挑选，并有一定心理预期 心理预期高：没问题，我想试试，希望能通过！ 心理预期中：无所谓，行就试试，不行拉倒！ 心理预期低：还没考虑好呢，很难做决定！;“在你朋友眼中你是什么样的人？” 不管他如何回答，都至少说明了： 有朋友、有人脉 能够被朋友接受 可以回避可能的问题： 我没有太多熟人关系 我口才不好不会讲;“你的朋友当中买保险的多吗？” “很多啊！” “很好，你看大家保险意识多强了！” “不多啊！” “很好，你看现在市场的潜力有多大！” “不清楚！” “很好，你现在有理由去了解一下了！”;把握面试的目的 既是筛选也是促成 提问要给予心理暗示 放大准增员的特质 问题要经过设计准备 提前熟悉准增员对象资料;课程总结与重点强调;*