solution selling--陈健0630.pptx

solution selling 研讨; 研讨背景：为什么需要solution selling？ solution selling是什么？ 如何实施solution selling？;为什么需要solution selling? ;客户的需要;市场竞争的需要;ESRI的发展需要; 研讨背景：为什么需要solution selling？ solution selling是什么？ 如何实施solution selling？;solution selling是什么? ;大处着眼、小处着手;示例;2012/6/30;顾问式销售与传统产品销售;顾问式销售的七种武器;讨论：面向不同行业、不同客户项目的业务需求，如何组合solution?; 研讨背景：为什么需要solution selling？ solution selling是什么？ 如何实施solution selling？;“凡战者，以正合，以奇胜” 《孙子兵法·势篇》 ;“正”是实力，“奇”则是机遇； “正”是方向感，“奇”则是分寸感； “正”是原则性，“奇”则是灵活性； “正”是常规打法，“奇”则是特殊打法； “正”是正面钳制，“奇”则是背后突袭； “正”是正规战，“奇”则是游击战； “正”是直线进攻，“奇”则是迂回包抄。;正篇 ; 角色定位 以客户为中心 系统化运作;“谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这是革命的首要问题？” 《毛泽东语录》;角色定位：营销网络;顾问式销售：如何看待客户;顾问式销售：如何看待公司其他员工（包括行政领导）？;“更好的捕鼠器”误区;顾问式销售：如何看待合作伙伴？;如何落实：帮助合作伙伴成功，实现双赢？;如何落实：帮助合作伙伴成功，实现双赢？;如何落实：帮助合作伙伴成功，实现双赢？; 角色定位 以客户为中心 系统化运作;“以客户为中心” 是一个系统工程项目！ 销售经理就是项目经理;以客户为中心;为什么要以客户为中心？;以客户为中心;销售经理的职责？;以客户为中心;以客户的什么为中心？;客户在决策链上的位置;客户的痛苦与恐惧;客户的需求（个人与业务）;基本概念;关于分析客户的痛苦、恐惧、需求 子非鱼，安知鱼之乐？ ;1、基础思维模式要求：想钓鱼，就要像鱼一样思考！;本质：站在客户的角度去分析客户的需求……妈妈，犹太人吃不饱饭，他们为什么不吃巧克力？;如何才能站在客户的角度：;2、学习要求：行业知识的学习与积累;3、知识应用：具???问题具体分析;客户的爱好与性情;客户的决策信息环境;客户的专业背景与岗位职责;客户的项目资金预算状况;客户的项目决策阶段;以客户为中心;以客户为中心体现在：产品配置与商务报价;以客户为中心体现在：日常工作;每个人都有疲劳、倦态、麻木的周期状态，而忠诚于自己的职场原则，让来自客户、市场的新鲜压力来持续驱动自己的运转，你就会持续保持自己的高效工作节奏和激情，而不需要周期性给自己“打鸡血”！;以客户为中心体现在：售前技术文档;以客户为中心体现在：如何进行产品介绍;以客户为中心体现在：客户沟通过程1;以客户为中心体现在：客户沟通过程2;以客户为中心体现在：市场宣传;以客户为中心体现在：客户服务流程;屁股对着谁？面向领导，还是面向客户/市场;以客户为中心体现在：合作伙伴关系处理;以客户为中心体现在：竞争对手关系处理1;以客户为中心体现在：竞争对手关系处理2;示例：“图”的技术发展之路;示例：“图”的应用技术发展之路;示例：GIS的发展方向;以客户为中心体现在：客户关系维系;以客户为中心;以客户为中心的误区;绩效营销的提出; 角色定位 以客户为中心 系统化运作; 围绕着一个明确的目标开展整体的科学系统运作，系统化思维具有确定性、持续性、分工明确等特点。 对于顾问式销售项目，用系统化思维去运作，经过项目目的确定、周期规划、明确分工、反应机制建立、监督机制、效果评估等一系列的机制和流程，来保证整个项目达到预期效果; “沙漠之狐”隆美尔是德军的英雄还是罪人？ “精忠报国”的岳飞是大宋的英雄还是罪人？;为什么需要系统化运作？一;思考：囚徒困境 （博弈论 纳什均衡：个人理性有时能导致集体的非理性）;思考：啤酒游戏 （第五项修炼：只能针对眼中所见的 local 信息，做 local 的最佳决策。不幸的，每个人的 local 最佳决策，不见得会导致整个系统的 global 最佳决策）;思考：智猪博弈 （规则设计的重要性）;为什么需要系统化运作？二;为什么需要系统化运作？三;为什么需要系统化运作？四;;思考：如何推动车轮; 以系统性思维方式考虑问题,对付一个组织远比对付一个人容易,因为任何组织体系都存在结构性危机,尤其是对付内部勾心斗角、缺乏沟通的大型国有企业！研究客户决策链的弱点，浑水摸鱼、虚张声势、敲山