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目录 第一章 永远没有第二次机会 第一章 永远没有第二次机会 第五章 成交总在第五次之后 第四章 认识人了解人你将无所不能 第三章 卖好处不要卖产品 第二章 喜欢你，才会相信你 了解你的客户 客户买的就是感觉 不要销售洗衣机，要推销它们所带来的方便，快捷的生活方式。 不要销售电视机，要推销它高清，细腻的视觉享受。 不要销售空调，要推销它在炎炎夏日或寒冷 季所带来的那份清凉或温暖的体验。 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁。 不要推销厨卫灶具，而要推销简单操作的家务和实物营养。 感觉变了，需求就产生了 对你的客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人。 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道。 揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的款式，这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切 销售卖什么？ 生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情 急客卖的是效率 慢客卖的是耐心 有钱卖的是尊贵 没钱卖的是实惠 销售卖什么？ 豪客卖的是仗义 时髦卖的是时尚 小气卖的是利益 挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障 目录 第一章 永远没有第二次机会 第一章 永远没有第二次机会 第五章 成交总在五次拒绝后 第四章 认识人了解人你将无所不能 第三章 卖好处不要卖产品 第二章 喜欢你，才会相信你 害怕被拒绝是你的心态有问题 内容四 1. 客户异议：太贵了 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱比较合适？ 2. 客户异议：质量证明样？ 客户心理：你能给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？ 3. 客户异议：没时间. 客户心理：我为什么要把时间放在这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己 解除客户抗拒的八个步骤 有效应对客户的八种借口 我要考虑一下。 我想多比较几家看看。 你的价格太高了。 你们的产品有某某产品好吗？ 我需要和某某商量商量。 给我一些资料，我再和你联系。 我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。 我现在还不能立刻下决定。 如果顾客说太贵了，首先摸清客户价格异议的真正动机 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力。 客户想利用讨价还价策略达到其他目的。 客户不了接产品的真正价值，怀疑价值与价格不符。 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎。 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你销价是为了给第三者施加压力。 客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。 20种绝对成交技巧 国美电器有限公司 2014年11月 在《我的1876》中哪个场面最让你感动?那句话最打动你？ 房子没了？“我的背就是你永远的家！”投资失利？“我背你一辈子！”从白天到日落，从城市到郊区，从过去到1876。绝望背负希望，背叛缠绕着信任！他背着她，走向哪里？ 这一幕一幕将我们打动，但是当我第一次看完微电影的时候，最吸引的是买煎饼的镜头。 我当时就想，他们买煎饼怎么不给钱啊？ 这只是个玩笑，不知道为什么每当我看到卖煎饼的镜头，就会想到在我们每天上班的路上，在公司楼下，在地铁站都会有一些早点摊。 他们是让顾客自己来找零钱。 就像照片中看到的，之所以有自动售卖的报摊，有自助找零的早点摊。是因为商家对于顾客的信任。 我想可能因为这样，他们会损失一些，但是他们大大的提高了自己做早饭的速度和效率。 这就是我们身边最朴实的信任。 讲师举例： 1、女朋友在结冰的路上走路时，总是会紧紧着抓着男朋友的手。这是爱情和感情方面的信任。 2、在饭馆吃饭，我们我总是要擦擦碗和杯子，但是在家里吃饭，还有谁会这样做呢？这是对家庭的信任。 3、去医院看病，医生说吃某种药，一次两片，一天三次，有谁会提出质疑呢？这是在社会中交往中基于对专业的信任。 4、在座的各位大使，我们作为每个分部的代表来到这里学习，未来再回到各自分部进行企业文化的推广和宣讲，这就是工作中领导给予我们的信任。 我们在座的每一位同事，大家都渴望成为一个被信任的人。 无论在家庭生活中，还是在团队合作中，亦或是工作中，信任对我们而言都显得弥足珍贵。 1、在家庭与生活中，信任可以让我们的家庭充满活力，感情甜蜜。E.g.互相怀疑存私房钱。父与子之间的沟通。 2、在工作中，能够被自己的同事和领导信